管理学论文：小众营销的成王与败寇【小众营销三篇之三】.docxVIP

小众营销的成王与败寇【小众营销三篇之三】 　　龙生九子，各有所好。比如吃货们识饕餮，尚武者爱睚眦，加上有“饕餮盛宴”、“睚眦必报”的文化普及，作为龙子的饕餮和睚眦，自然有更多的受众焚香膜拜。而同为龙子的狻猊、狴犴，因为传统风俗和文化的沉寂与淡化，能够第一时间准确读出这两位龙子名称的人，恐怕都已经不多了。 　　龙是大众，不仅赫然位列十二生肖，更是中华民族的精神图腾，一呼百应，唤云成雨，没有人不喜欢，少有人不逢迎，走到哪儿都是明星。十多年前，一位从知名快消品行业跳入到建材行业的负责人与我聊天，说自己还是喜欢做大众消费品，跟卖菜的大爷大妈一说自己企业的名字，都会有“不就是咱们院子里的二小子嘛”的亲切感。 　　龙的九子，正是小众，有虽然不能暴得大名，但依然能过得有滋有味的饕餮、睚眦；也有时运不济、拥趸寥寥的狻猊、狴犴。在小众的市场里，是王是寇，不仅取决于因缘与际会，还有自身德行与心性。 　　黄贯中虽然是第一个被淘汰的歌手，但摇滚至死的精神毕竟保留了尊严，自主和反叛本就是摇滚乐的灵魂，迎合才是摇滚音乐最大的耻辱。源于布鲁斯和乡村乐的摇滚，彻彻底底的草根，因声嘶力竭而畅快淋漓，因无序狂欢而强调节奏和重音，包括刺耳的金属重音，这都将摇滚与其他音乐完全区分开来。你可以不喜欢，但那才是真实的摇滚。在《我是歌手》的舞台，信的离开，有其幸，也有其不幸。幸运的是，信不用再纠结于如何迎合大众评审，虽然尝试突破边界也是人生的一部分；不幸的是，当信离开时，芒果台给他做“临别悼词”，称之为“摇滚巨人”时，估计连他自己都不太相信这个称谓了。 　　万物一理。当我们经历了近四十年的营销发展史，国家经济总量全球第二了，国内企业世界500强了，消费者的消费品质升级了。但是，今天一提到教父级的企业，都是百亿级、千亿级的大佬，是那些在做大做强口号下，横跨人妖魔三界、纵扫诗书画三境的多栖明星。一件衣服谁都能裁，一部手机谁都能做，同质化的人多了，差异化的人自然就少了，电商身逢其时，人人只是将积蓄已久的矛盾，在了一个全国性的开发平台进行了集中释放，一个人人都可以买，人人都可以卖的产品，凭什么不让卖的人关注成本，不让买的人关注价格？ 　　所以，做实体的骂马云，不过是自己病了，嚷嚷着让别人吃药。三十多年前就落下的病根，电商不过是刮骨疗毒、破疮去脓，虽然人家不一定抱着“医者父母心”的种，但结出的一定是“是药三分毒”的果。更何况，这个病，医生只能治标。治本，还得看患者之病，是在腠理、肌肤，还是在肠胃，甚至骨髓。药方子在医者，药引子在患者。 　　 　　有人说，今天的同质化竞争局面，是政府在贪大求全的舆论上误导了企业，而我认为恰恰相反。当年的马胜利、步鑫生，凭一己之力辗转腾挪，大上快干，短时间内创造的经济奇迹，已用轰然倒下警醒了世人。只是赌徒太多，在这样的前车之鉴中，更多的人是看中了短时间内的当量爆发，却从未考虑过增长的极限。于是乎，一哄而上的多元化、规模化，绑架了贷款的银行，也绑架了地方政府。这些年无数中小企业交叉持股、相互担保的做法只是间接的一例。 　　在商业丛林法则下，适者生存、优胜劣汰是原则性问题。可惜的是，我们的企业只学会了如何将自己伪装得更大，就像眼镜蛇遇到攻击一样，会将身体前段竖起，颈部肋骨扩张成兜帽状，虚张声势。却不知道，丛林的自卫机制中，还有像含羞草遇到危险时，会闭合叶片，避免引起对方的注意的做法。现在，数以亿计的家禽鸡鸭，从数量上来说，应该是大众产品了，但追溯它们的历史，不过几个千年而已；但是，有谁料到，在非洲西部热带雨林中，有一种濒临灭绝的新物种虱蜘蛛，年代可以追溯至恐龙时代。越要靠数量证明自己强大的物种，越容易招致灭顶之灾；相反，那些靠找到一块适合自己天地、独得其乐的物种，更易福寿延绵。古代强调多子多福，是因为新生儿死亡概率太高；现在强调少生优生，是因为生活质量的需求在提升。一味贪大者，必然会陷入到用数量弥补质量的怪圈之中，唯有小众者，才会有闲情和逸致，关注品位与格调。 　　因此，小众营销的成王败寇，一关乎选择，二关乎方法，三关乎坚持。 　　关于选择。这个世界要确保一件事情成功，有两个关键因素要确保正确，一个是前提，一个是方法。而这个前提，就是我们所谓的选择。选择在外太空给外星人提供美甲服务的小众创业，这种有生之年难以实现的事情，我们可以先放放。小众选择其实也只有三个标准：一是自己熟悉的，不熟不做。这个说起来容易做起了难；二是非主流的，有些甚至是逆趋势的。潮流总是循环往复的升级，关键看你能不能提供价值；三是有铁杆愿意高价付费的。付费是检验所有生意前景最好的工具，至于免费，以后有空再说。 　　关于方法。成功没有一定之规，成功的方法自然也没有约定之法。小众营销想成功，从方法论上，可以提供三个行之有效的法则。意外事件法则，意外的成功和意外的失败，甚至异常的数据都是新市场的