管理学论文：销售学习型团队到底该学什么？.docxVIP

销售学习型团队到底该学什么？ 　　团队想获取真正的高效益递增就必须有充分的战斗力。很多企业针对团队进行产品培训，销售技巧培训，企业文化培训，甚至各类拓展训练，实战演练，却往往忽略了细化团队内部的自我培训，自我学习，自我快速成长，而这正是团队创造高效益递增的真正源动力。 　　团队内部自我学习也即学习型团队，不是口号，也不是形而上学。笔者在实际操作中发现如果非品牌类企业本身起始效益不好，那么学习型团队能有效提高战斗力，保持团队稳定；而品牌类企业想要突破瓶颈，除了策略调整以外，学习型团队的建设也必不可少。实际操作中，笔者发现学习团队建设重点需要从以下几个方面做起： 　　首先，必须有一个领头的核心，很多实战型销售团队很反感公司强加一些培训，尽管这是福利。学习靠销售人员自觉很不靠谱，最重要的是领头人。像共产党的团长+政委模式就是很好的一种，所有的练兵、实战、思想教育都是为了保家卫国。领头核心必须有一定底蕴并且善于实践总结，同时也能规划愿景。 　　其次，必须是能学以致用的，悟性极强的销售人员不是能外部培训出来的，大多数销售人员都属于执行人员，那么学习的重点在于：和客户沟通什么。真正销售的恐惧点，增量的难点就在于无法和客户进行很好的沟通，直接导致忠诚度下降或者新开客户难度增加。以笔者所在医药行业为例，和客户沟通的内容包括：药政药规、前言学术、各类事件、公司文化、促销政策、产品卖点、其他客户情况、及其他家长里短等。利用每次协防或者内部培训机会分课题讲解能潜移默化积极性。 　　再次，沟通必须是互动式的，很多销售人员只知道倒豆子一般给予客户信息或者订货、查库存、催款。其实沟通的诀窍首先是提问其次才是倾听，充分的了解准备前提下，打开客户的话匣子后，你要做就是提炼分析归纳，找出利益点。那么学习的重点在于：各类提问形式讨论，必须发挥各销售人员主观能动性进行销售提问，然后核心人员统一总结。事实是会提问就能发现需求点和共同点，最终客户能认可销售人员、产品及企业。 　　最后，学习必须是以市场为导向的，很多销售人员之所以反感，不是因为培训不好，而是没有焦点，不能现学现卖。那么学习的重点在于：现场示范传帮带。同样以医药销售为例，采取集训打桩的形式，集中销售人员到一个市场，分组进行终端拜访，学习力强，执行力强的能很快凸显，而不善学习，执行差的也能很快从实战中淘汰出来。这样通过核心人员的现场传帮带，能影响整个团队士气。 　　笔者认为学习型团队重点在于团队，而不在于个人。只要销售人员和客户能有话说，多沟通，并且能确切发问，找到需求点，再通过实战演练，再辅助国情特色销售方式，其实乐在其中。其他譬如销售技巧、洞察力以及问题处理能力只有经历过才能成长。 　　学习型团队要学习的很多，但真正有效的却不多！