管理学论文：三招做好春节礼品销售.docxVIP

三招做好春节礼品销售 　　第一招：通路压仓。 　　1、采用顾问式销售技巧方式，切记单刀直入，拿陈列拿政策进行压货。俗话说“知己知彼才能百战不殆”，先采用一看三问一定的话术沟通，看该店是否适合礼盒或整箱售卖；问礼盒产品销售的怎么样，问利润有多少，问第一二陈列位置陈列费多少？充分了解了店内情况；那么下面要做的就是定进货数量和陈列费用。 　　2、讲产品利益点，店老板就是产品最好的意见领袖及促销员，让店老板帮助推销；因为到店内买礼盒的消费者很多都是附近的乡里乡亲回头客，尤其在县级以下市场店老板的推荐成功率可达到80%以上。 　　3、给店老板算利润，如卖其他产品一箱可以挣3-4元钱，卖我们产品一箱可以挣10元以上，为何不卖呢？ 　　4、按照提前制定好的铺市政策，与店老板沟通，如10箱赠1箱、20箱赠3箱的铺市政策来满足不同终端店的需求。另做好产品售后服务，定期拜访维护，目前礼盒销售已形成常态化销售，所以做好客户维护，可长期受益。 　　第二招：终端堆箱。 　　1、陈列位置：门口显著位置、牛奶区或礼盒区，紧贴市场礼盒或整箱销售畅销的品牌。 　　2、堆放数量：货卖大堆，单品30箱-50箱产品集中陈列，利用二八原则，20%核心售点要做超霸堆100箱以上，营造整体市场销售氛围。 　　3、价格标识：明显的价格提示标签，因为购买礼盒送礼的消费者送什么人，送价值多少钱的礼品在来店之前已经有了自己的预算，这样可以第一时间供消费者从价格来选择产品。 　　4、辅助物料：“三个一”，一个托盘、一张海报、一条条幅来辅助销售。托盘的好处有效抢占地盘，加上几十箱的产品，其他厂家很难抢占陈列位置；海报、条幅的张贴悬挂来提升产品品牌显现。 　　第三招：促销推广。 　　很多厂家业务认为产品铺市到终端陈列完毕，就万事大吉，只等产品大卖，那么大错特错了；产品销售过五关，最后一关消费者关，决定了终端店售卖信心；推广是临门一脚，产品再好、铺市率再好、陈列再好，如果不推广，最终产品都会死在终端店里。 　　1、氛围营造：目前，××果汁配合线上TVC的投放，正在线下终端店轰轰烈烈的开展“条幅挂起来，海报贴起来，赠品绑起来，产品卖起来”为主题的春节氛围营造活动。无论城市还是乡村，无论大街还是小巷，无论大卖场还是小卖铺，到处都是“有××才叫过年”的广宣物料。 　　2、春节特卖：现在，××果汁在大卖场、社区便利店、菜市场和农村集贸市场深入开展以捆绑买赠、特价、换购、第二件价格减半等多种形式的春节礼盒特卖会。 　　3、注意事项：选址人流量集中的终端店进行推广，帮终端店卖货，利润给终端，树立终端店信心及客情维护；现场赠品捆绑销售；现场陈列要有气势，陈列不低于100箱；现场做好帐篷、X展架、音响等助销物料使用，营造销售氛围及品牌宣传。 　　“发乎情，止乎礼”。礼品，就是中国人沟通感情的最佳载体。