《金牌导购销售培训》课件.pptVIP

金 牌 导 购销 售 培 训;导购的定义;金牌导购：;天使般的微笑 情人般的眼神 母亲般的关爱 亲友般的可信 ;金牌导购之秘 密 武 器;金牌导购之语言艺术;金牌导购之语言艺术;了解你的顾客需要什么;顾客购买 心 理 过 程 分 析;注意;《金牌导购销售培训》;顾客心理;1、当顾客注视特定的商品时 2、当顾客手触商品时 3、当顾客表现出寻找商品的状态时 4、当顾客停下脚步时 5、当与顾客的视线相遇时 6、当顾客抬起头来时 7、当顾客与同伴交谈商品时;兴趣;联想;欲望;比较;行为特色： 当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品; 经过各种比较，顾客产生信心，决定购买，此时顾客的信心有两种：1、对导购的信赖。相信导购的推荐和建议；2、信赖门店和品牌。3、信赖产品本身;促成的技巧; 导购要抓紧时机办理成交手续，亲切、认真完成交易工作，准确迅速结款，说明保养方法; 使顾客在购买后有最高的满足感：一是顾客买到了好产品的满足感；二是来自导购令人愉快的接待服务，以及良好态度和建议的满足感; 金 牌 导 购 销 售 情 景 应 答;销售情景一：导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看;金牌导购策略： 顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。 所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位，管好嘴、管好脚，另一方面， 最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。 如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力； 最后如果顾客确实需要一个空间自由选购，应尊重顾客意愿，导购回到正常岗位，留意顾客行为，观察其购买兴趣，并适时提供帮助;语言模板一;导购：没问题。姐，您现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，我们品牌······，请问??一般喜欢穿什么颜色（款式）的衣服？;导购：确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没关系，不管您买不买，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看看上衣还是······”（针对从表面看起来比较朴实的顾客） ;导购：姐，您说得有道理，现在的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看、多比较，这样买了才不后悔呀，您说是吧？姐，您先自己慢慢看，如果有需要就请叫我一声，不管您今天买不买，我们的服务都是一样的。（给顾客适当空间并关注其动向） 导购：（一旦接近时机出现立即过去）姐，您看的这款衣服是我们刚到的最新款，卖得非常好。对了，顺便问一下，姐，请问您今天想看看什么场合穿的衣服呢？;;销售情景二：营业高峰时段，导购如何招呼顾客以减少顾客流失;金牌导购策略： 有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。人气特别好的时候容易导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长了顾客等待时间，降低了顾客的满意度，有些顾客可能一走了之，所以在顾客较多时延长其停留时间并引导顾客选购商品非常重要。 首先我们要清晰，顾客对我们的服务时间适当延长都能理解，关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。 导购要有先来后到的顺序观念，否则可能人为制造顾客的抱怨。 最后对后到的顾客要亲切地招呼并有礼貌地请他稍等片刻，并再次接待其他顾客时一定要礼貌地向顾客致歉。;语言模板一;导购： （对来店闲聊的老顾客）真不好意思，今天店里顾客比较多，没有时间好好招呼您，您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿再跟您聊，好吗？ 导购： （对来店闲聊的老顾客）真不好意思，今天店里顾客比较多，没有时间好好招呼您，您先在这里坐一会儿喝杯水吧，看看我们新款的杂志吧，有喜欢的就叫我，我会马上过来。;;销售情景三：你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢;金牌导购策略： 首先，认同顾客的感受，尊敬顾客。 其次，根据顾客的身体特点、适用场合等来解释颜色深的好处，导购应该作为顾客的形象顾问，对顾客不正确的说法可以从专业角度进行合理引导，这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。 最后，如果顾客确实不能接受你的观点，或者你也觉得这个颜色不是非常适合，就应该及时引导顾客尝试其他色系的服装。;语言模板一;语言模板二;语言模板三;语言模板四;;销售情景四：顾客觉得衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服;金牌导购策略： 首先，我们要清晰的是：很多时候顾客的要求并不高，只是需要被尊重，这是顾客最基本的要求。 其次，可以顺着顾客的思路介绍---这么好的质量才卖