销售技巧课件.docx

SWOT分析与TOWS组合 主讲人： 豐专业的健康品牌运营商 0机会和T威胁来自于: ?市场划分：市场大小，增长率，兴趣水平，接受程度，价格 ?外界环境：政府支持，公众意见 ?竞争皆况：竞争者的数量，新产品数量，推广活动，政策情况 簷专业的健康品牌运营商 S优势和W弱势来自于: ?公旬产品 例如：疗效，公旬的政策费用，推广模 式，市场容量及占冇率，包装，副作 用等 簷专业的健康品牌运营商 宏观市场营销基本概念 ■请逋过SWOT分析原理分析孙胰林助田忌先输后赢的at理 ° (S)优势 1、 2、 3、 (W)霸势 1、 2、 3、 (0)机会 1、 2、 3、 (T)威胁 1、 2、 3、 豐专业的健康品牌运营商 用SWOT分析迪巧与钙尔奇D 1、 2、 3、 (S)优势 (0)机金 1、 2、 3、 1、 2、 3、 (W)弱势 (T)威胁 1、 2、 3、 豐专业的健康品牌运营商 迪巧与钙尔奇D比较SWOT分析 S优势： 1、 咀詈片，易服用 2、 水果口味,口感好 3、 美国生产，FDA标准 4、 钙D配比更合理 5、 分次服用吸收更好 W劣势： 1、 未进入国家医保目录 2、 医院率次待提髙 3、 科MMt率次待提高 4、 代赛拜访顿本有待提高 5、 专业推广水平及学术会议频率才待提髙 k 土 。机会: 1、 医生对钙尔奇的不淤 吞服片口 感差 2、 医生的其他未被满足的辩求 钙 尔奇D政策是，差异性服务是 3、 钙尔奇D产品的缺点 医院剂型 少 4、 钙尔奇D梢*代衰的缺点 丿5+ 推广趋 T威胁： ［、钙尔奇D的校*优务 进入 宗医保目彖，推广时间早，已形成一定处方习惯 2、 医生对钙尔奇D的学术认可点一符合钙剂选择金标* 3、 钙尔奇D的医院占才情况 区 院AML非常高. 科宣fltJL也高 4、 钙尔奇D的主妥服务手段 学 簷专业的健蘆品牌运营韓 为什么要作SWOT分析 ?要别要攻击的最适宜细分市场 ?产生用来沟通的定位信电 ?冇助亍制定产品发展策略及竞争策略 ?制定战术目标厘呗序 簷专业的健康品牌运营商 TOWS组合 （S）优势 （W）劣势 （0）机会 优势和机会（SO策略） 最大化优势 最大化机会 利用哪些那些优势来抓住哪些机会？ 劣势和机会（W0策略） 最小化劣势 最大化机会 改进哪些劣势来抓住哪些机会？ 优势和威胁（ST策略） 劣势和威胁（WT策略） 最大化优势 最小化劣势 最小化威胁 最小化威胁 （T）威胁 利用哪些优势来克服哪些威胁？ 改进哪些劣势来克服哪些威胁？ 豐专业的健康品牌运营商 制定与钙尔奇D竞品的销售策略 1 2 3 5 6 簷专业的健康品牌运营商 TOWS发展策略和行动战术 ?提高冇实力的部分 ?补救題点 ?用TOWS分析未来，制定战略 豐专业的健康品牌运营商 作业 ?用SWOT分析自己所辖区域医院成筠店（迪巧成泌特与一个竞品）的结果 ?用TOWS来制 定你对竞品的行动计划和策略 悬专业的健康品牌运营商 猜数字游戏 咨专业的健康品牌运营商 谢谢！