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客户拜访管理制度 第一条目的。 为了对客户拜访做出指导性说明，加强对客户拜访工作的管理，提高拜访成 效，特制定本拜访规范。 第二条拜访经销商客户流程： I ．准备： (1) 制定拜访方案； (2) 准备客户资料卡； (3) 熟悉当月营销政策； (4) 准备销售辅助工具 ( 地图、文具、名片等 )； (5) 检查服装仪容是否整齐； (6) 携带新产品； (7) 未完成异议的处理进度追踪； (8) 对账确认； (9) 发票。 2 ．接近： (1) 微笑； (2) 请出负责人并与其打招呼； (3) 寻找时机、地点，说明拜访目的； (4) 了解下级客户 ( 批发商、零售商 ) 的进货情况 (5) 资金状况； (6) 了解客户需求。 3 ．查库存： (1) 库存盘点、记录； (2) 先进先出； (3) 不良品处理； (4) 帮助规范产品陈列。 4 异议处理： (1) 了解客户需求，聆听异议； (2) 对异议进行处理或请示主管处理。 5 ．销售建议： 促销沟通； 新产品介绍； 从客户卡了解销售及回转情况； 根据客户现状，提出专业化的订货建议； 下订单、收款。 6 ，相关作业： 其他建议； 收集市场资料和信息，重点了解竞争产品动态； 文案记录； 约定下次拜访； 回公司后缴款、填写订单、通知发货仓库送货。 第三条拜访直销客户流程。 1 ．准备： 制定拜访方案； 准备客户资料卡； 制定促销特价方案； ． 准备销售辅助工具(地图、文具、名片、POP促销品等)； 检查服装仪容是否整齐； 携带新产品样品； 小礼品； 未完成异议的处理进度追踪； 税票； 应收账款、对账单。 2 ．接近： 微笑； 请出理货员并与其打招呼； 寻找时机，说明拜访目的； 上次拜访跟踪事项； 赠送小礼品。 3．查库存： 库存盘点、记录； 不良品处理； 了解竞争者销售状况。 4．异议处理： 了解客户需求，聆听异议、确认异议 ( 避免反驳、争论 )； 利用发问澄清问题 ( 避免不诚实回答 )； 对异议进行处理或请示主管处理； 对竞争者价格或促销情况的了解。 5．建议销售： 提出促销、特价案； 争取陈列位置； 新产品介绍； 购买理由 (卖点)介绍； 下订单、收款。 6．相关作业： 约定下次拜访； 告辞； 填写订单、送货。 第四条理货员作业流程。 ． 1．准备： 制定拜访方案； 准备客户资料卡； ⑶ 准备销售辅助工具(地图、文具、名片、POP促销品等)； 检查服装仪容是否整齐； 准备用来调换次品的产品； 小礼品。 2．接近： (1) 微笑； (2) 请出理货员并与其打招呼； 赠送小礼品。 3．产品陈列规范化： (1) 看陈列： ?僦货架陈列； ?做堆箱或割箱陈列； ?张贴POP特价卡等。 (2) 依照产品陈列确定理货标准； ?次品处理； ?点库存： ?拿订单。 4．相关作业： 了解顾客情况： 了解竞争产品情况： 告辞。