销售类重型分类.pptVIP

;案例：陈经理的成功 某电脑公司的北方一级代理商，公司有2个部门，分别是商用和家用销售部。此电脑公司在北京有4个自营门市和6个代理门市 陈经理采取了如下措施 强调早晚例会 严格按数量发放奖金 强化绩效管理，强制末位淘汰 超额重奖;案例：陈经理的成功 2004年-2006年，陈经理取得了该公司华北区域的第一名 强硬的管理措施，管理程序化、系统化 加大奖惩力度，使销售人员更加主动 采用强制末位淘汰，使鸡肋型人员，难以藏身;案例：陈经理的失败 2006年开始，某电脑公司的市场策略进行了调整，战略放在了商业电脑（专为政府、大公司、社会组织）。陈经理高调上任。 降低了销售代表的底薪 严格早晚例会制度 强调对过程的控制 严格业务费用申报制度;案例：陈经理的失败 2006年年底，陈经理业务指标一落千丈，离开了公司 个别代表为了完成任务，蒙蔽客户，夸大产品性能 员工表面和气，背地里互相拆台，乱挖客户 优秀高级人员不满机制，纷纷离职 新招的市场人员，业务水平不足，除了冲劲一无所有; 原因在哪里？ ;销售模式分类：效率效能分类法 ;效能销售模式的特点 ;;效率型销售对管理风格的要求 注重控制整体过程：追求环节完整 注重销售细节的固化：细节分类 注重团队的积极氛围： 内部竞争，末位淘汰