促销员管理与培训.docxVIP

PARTI管理总则 促销员选择总则 A：优秀的促销员应该具备的素质 较好的文化素质 较高的悟性 语言调理能力 较强的自信心 平和友好的心态 严格的自我要求及职业素质 对于促销员以上方面要求的原因： ?市场上销售环境总会随着不同厂家宣传策略的改变而发生变化， 这种变化必然导致我司市场销售人员在宣传促销方面的调整，这 就要求促销人员有能够很快学习新的促销论点，并能第一时间应 用的能力，如果悟性差，文化素质低，将很难培训，以至于影响 整个市场的应变能力。 ?语言调理能力涉及到表达能力以及语言的条理性，一个人如果讲 话条理不清，逻辑含糊，主次颠倒，将很难使别人接受了解其所 表达的内容，当然说服力将很不理想，如果做促销员，效果口然 会差，当然不爱说话，或讲话词语贫乏者同样不行。 ?心态平和的人，不易和人争辩，这同样有利于和顾客沟通。作为 消费者，其购买产品，总会提出很多其关心的问题。因为其未必 非常了解其耍选择的产品，这样提出一些荒诞离奇问题是经常发 生的。这吋用我们促销员的专业知识证明其错误很容易，但这吋 往往会伤害其自尊心，因此便会出现此顾客你怎么讲，他多不信 服的情况。表面上看是顾客不懂，事实上，他什么都懂，只是口 尊心使其表现如此。对于这类顾客，以平和的心态，先给对方认 可在某种条件下正确，然后作交流，这时比简单告诉对方什么什 么是正确的说服力好得多。因为每个人都有自尊心，善于利用这 一点，非常关键。 ?任何时候，自信心，严格的口我要求，勤奋和努力都是一个人可 以获得优异成绩的基础条件。 B：对于有下列情况的促销员应该及时调整或加强培训 需要及时调整的人员: ?文化基础差，学习能力差，经多次培训仍达不到效果的。 ?过去曾经掌握较好的促销技巧，但新的培训内容、促销技巧始终 不会使用，多次要求、培训仍按照旧习惯操作的。 ?信心不足，经调教仍情绪多变，时阴时晴者。 ?工作积极性因工作吋间太长，已严重消退，毫无努力可言的。 ?工作组织纪律性一贯较差的 需要加强培训人员： ?凡与A条件有差距，都应列入重点培训行列。 促销员的管理总则 A：恰当使用批评方法 对于一般性的问题，温和地谈到问题所在，并以协商的口吻找到问题 所在，达成共识，会使对方更心悦诚服。简单的斥责使对方产生自我 保护心理，形成争辩，无利于对方的改进，及达到预期说服效果，当 然，有时有必要顺带指出仍不改进的严重后果。 B：永恒不变的保护原则 ?对于促销员面临商场及对手压力时，应力求给予恰当的保护。得 不到保护的促销员，将对信心、士气有较大的影响，但在保护的 同时必须分析促销员本身存在的内因，提出对其改进的耍求。同 时对于类似情况的发生，在处理时必须能够选择商场感觉得到尊 重的形式进行交涉，体现处理的“合理性”，并表示理解；然后巧 妙提出你真实的目的、要求。 ?同吋，在日常工作中，业务人员应该始终为促销员在商场创造友 好工作环境作出努力，有时可考虑适当的投入。 C：恰当的利用有效监控 ?对于促销员的正常工作时间表作为业务人员必须清楚，对与促销 员什么时候休息，什么时候上班，以及调休、病假、事假要作严 格审批。避免给其违纪时寻找借口的机会。 ?随机现场抽查，并结合电话抽查，对于业务人员自身的行踪不耍 有明显规律可寻，如到某市场会提前告知，晚上不会到商场，一 天到一个商场仅有一次等，这样将无利于促销人员的管理。适当 增加偶然性，并增加随机抽查的频率，可形成管理上的无形眼睛, 使促销人员能够增加适当的积极性，以及组织纪律性。 ?所谓监控，必须保障不使促销人员产生不被信任的印象，应该注 意技巧。 D：恰当使用公司及办事处奖惩制度 ?关于工作的基木原则：各地区应根据当地人均收入，竞争对手同 等人员的收入水平确定当地促销人员工资水平。如果过高，将视 为业务人员失职，并将作相应的处罚。 ?恰当使用加班费：奖金以及办事处的浮动工资制度。如果没有必 要的班而加班，并得到加班费。销售成绩较差仍得到较高的奖金, 或者销售极差同时促销水平极低，工作又不努力并有严重违纪行 为。而其浮动工资的仍然照拿。可以想象：你管辖的促销员工作 表现会怎样！ ！ ！ 这方面需郑重提醒所有业务人员：你可能因此挨罚！！ ！ ?对于优秀的促销员除公司规定的奖金，待遇可给予适当提高外， 办事处也可以给予适当的奖励，但必须恰当运用，使其他促销员 信服，起到激励所有人的作用。 促销员使用原则 A：任何促销员都会有问题存在 ?对于冃前优异的促销员必须有意识发现其潜在的问题，及时调整, 避免问题积累而产生较大的影响，做到防患于未然。 ?对于普通的促销员，要学会恰当使用鼓励，尽量用鼓励代替简单 的灌输培训，诱导其发现问题所在，然后与其共同找到应对方法。 即把你的培训内容转换成你们的共识，这样效果会更好，他应用 的水平更高，我们才可能有用