顾问式大客户销售技巧培训.pptx

顾问式大客户销售事例：思维的力量慢火煮青蛙跳蚤与大象美少女与老妇人从众试验折纸测试课程要求：感性与理性不争论给我一个空杯子SALES?必须知晓三件事你有一份世界上最艰难的工作你是一个行动积极的人你会致力于个人和事业的发展什么是销售? 销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。什么是专业销售? 训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节你不懂销售技巧也可以成功！经过专业化的训练后你可以： 销售任何一种产品重复成功、不断进步知道为什么成功或不成功专业销售训练之路 良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态专业销售训练之一 销 售 难 关： 初 次 拜 访 Hello Call 开 发 新 客 户 处 理 异 议 要 求 成 交 懒 散 自 我 设 限发展积极的心态 如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略发展积极的心态 行动带来快乐你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态专业销售训练之二 大客户销售与常规销售的区别 常规销售的主要特点 价格驱动(价格低就行〕 满足短期需求（直接目的拿定单） 只与采购部门打交道 销售决策由单个人决断 销售员也不需公司支持，由个人决定 销售成功取决于价格等具体点 销售环境竞争高度激烈 对方基于报价和建议书来做决定，即使对方要报价，一切也是未知的大客户销售的特点 需求驱动销售员目的是建立关系，坚信终会找到机会与对方各部门的人打交道客户的决策过程复杂，涉及多个决策者。需要本公司其他人的支持。销售成功取决于你的思想和方案是否好竞争环境因为进入障碍高而不是那么激烈销售是主动的，看到机会了，再给建议书报价的出现已看到了希望，对方已基本确定了 做好大客户销售的七个条件 一、要全面了解客户的的基本情况及它的 运作过程 组织 公司的整体结构是怎样的 各业务部门的工作范畴及彼此间的关系 业务 客户的各产品线及服务情况 客户的主要竞争对手（业务部门的） 客户的销售对象是谁2、要了解客户组织内部人员,找出重要人物, 所起作用及相互关系 决策人及影响力 :决策者,技术评估者,使用者,反对者,内部支持者怎样提出有效的商务理由，在什么场合，有什么人参与公司政策性的东西（影响决策过程的）3、确认客户需求 客户的问题及忧虑是什么 对于这些问题你能提出什么方案 方案中是否包含客户没有预料到或不知道的因素不能只是想到怎么推销你的产品，重点在了解需求外部影响因素了解所有相关客户的需求（如相关客户或最终是谁）技术方面对需求的要求满足需要带来的影响。对需求的评估分析，要有MARKETING头脑，明了需求会带来的影响（满足会怎么样，不满足会怎么样） 4、知晓客户的经营目标 了解整体组织的目标了解部门目标 个人目标 三者之间的相互关系 5、了解分析客户的业务和商机 分析事实：购买周期整个预算，能花多少钱花钱会带来什么好处是否能感到投入的回报分析人：决策过程，牵扯面多大，多长时间决策过程是怎样的 影响者及影响力考察决策影响者的有关政策因素技术要求对决策的影响 6，组织内部力量满足客户需求 合理利用内部资源往往会对你的销售起很大的支持作用让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议适当时候让内部人员与客户直接接触以了解客户的 －基本需求 －交流建议方案 －了解问题在哪对你与客户的演说材料提出建议7、着眼于同客户的长期关系以顾问的身份出现维持信誉（这一点非常珍贵）只要有可能，就要对客户有帮助你要发展长期关系，一定要表达并沟通。在公司内部替客户说话不断维持这种良好的关系出问题时，对早期信号要敏感五种参与决策人的需要决策人财务人员支持者技术人员使用者需求:投入产出比安全方法:数据说明书面保证决策人需求:预算符合制度方法:足够的理由了解制度财务人员需求尊重小恩惠人际关系方法:礼貌友好小礼物支持者需求:技术术语分析有较大的否决权技术人员需求:方便简单方法:了解工作使用者大客户销售计划的制定 制定工作计划的重要性 1 没有行动计划的销售员将陷入危机 2 拟定行动计划,才能成为销售高手 3 、销售高手行动计划的六个阶段 A 拟定目标 B 建立一定能达成目标的信心 C 拟定行动计划 D 确实完成日课 E 不断超越失败和障碍 F 以小成功为基础,拟定下一个目标4 、养成按计划工作的习惯 怎样制定项目计划 1、明确工作目标2 、项目分析：优势与劣势 机会评估 目标与障碍 3、制定工作计划 大客户管理基础观念不是所有的客户都同样重要：80:20法则利润＝购买者购物额－购买者成本－