美容院销售过程中的步聚.docx

美容院销售过程中的步聚 1.销售前的准备 1)具有美容行业基础皮肤及护肤知识; 2)必须对本店员内的产品及疗程卡设置及效果顾客的感觉有足够的了解。 3)必须有充足的体力,及良好的精神面貌. 4).是对顾客了解的准备。针对老顾客,你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。 2.初步接触: 1)建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 2)要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 3)要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 4)学会使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每位顾问都有要善于利用引导周边正在使用本店产品的顾客为你说话。 3.了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客的需求。问问题。问NEADS，N代表现在（now）；E代表满足(enjoy)；A代表更改(alter)；D代表决策(decision)；S代表解决方案(solution)。 必要时可从FORM开始，F代表家庭(family)；O代表事业；R代表休闲；M代表财务(money)。以了解顾客的价值观及潜在需求。请记忆住所有的销售都是价值观的销售，需彻底了解顾客的价值观。 4.方案提供 提出解决方案并塑造产品的价值 针对顾客的问题、需求和渴望，借助专业衡量标准测量，根据有关数据提出专业解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先帮他找出问题，然后再夸大问题，最后再给出解决方案。 5.异议处理 异议处理请见附件 6.促成销售 7。做好顾客服务 服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。 8．销售总结 根据客户所建立档案及美容师护理过程中充分的接触，寻找快速的切入点，分析顾客的爱好、性格、价值观及消费能力，投其所好，为顾客营造能释放压力、轻松、虚荣感得以满足、舒适、改善皮肤状况并为其提供专业指导等等方面，总之让顾客喜欢你、喜欢来美容院。 异议处理附件： 1．假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，美容顾问可对准顾客说：“请问您是选择付现金还是刷卡呢?”或是说：“今天就开始疗程的第一次,下次护理是我提前约您还是您主动预约呢?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 2． 帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速指定买单，他总要东挑西拣，在产品价格、享受折扣、效果比较上不停地打转。这时，聪明的美容顾问就要改变策略，暂时不谈买单的问题，转而热情地帮对方更专业的指导及比较等，帮助顾客选择当务之际更适合顾客的会员卡种或产品。 3. 利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请您把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 4. 先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始业绩数量有限，然而对方试用满意之后，就可能面为你的大客户了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 5. 当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们精油推背吗?”这时，美容顾问不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们这里有高科技仪器配合纯生物萃取精华针对不同顾客群体设的个性化护理卡项，操作起来同样舒适且能改善亚健康状态缓压力，您比较喜欢哪一种呢?” 6. 快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想要皮肤快速改变的话，现在就行动吧!”7. 做竞争对手的分析 货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。