美容院消费者心理话术.docx

美容院消费者心理话术 社会经济学者将 21世纪称为后消费时代，消费需求的重心已经由对物质需求的满足变迁为个性化与精神情感的要求。这种消费需求颠覆了传统的消费观念，对美容师来说，如何重新认识和找准美容院消费者的心理底线，是十分重要的。女性美容消费心理从现代女性的消费动机与消费行为来看，虽然存在许多的不确定性，但从中也可发现一些共性，与男性相比，女性生理构造与心理情感更为复杂，在消费动机与行为上具有更多的不可捉摸性。男性在消费方面比较理性，在消费的时候较多地强调产品的使用价值，并且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”如家具、电器等。女性在消费的时候大多会受自己的想法、购买环境的影响，往往会因为冲动就买东西了。在她们走进美容院，如果偶然看见美容师给一位模特或美容院的顾客做美容示范，化妆品的香气和护理后的良好效果，都能对她们产生一种很强的吸引力，从而带动她们也消费，这种行为往往是冲动引起的。 虽然说女性消费往往是冲动的，但是在将这种冲动的意识转化为具体的消费的过程中，消费的价格往往是不能达成消费的主要因素。不过每个消费者对价格的敏感程度也是不一样的，很难想象一位消费者会愿意在一家装饰的简陋陈旧的美容院花更多的钱来消费高档产品。也就说美容院经营的产品和服务应当与自身的形象相匹配。 现代消费心理学研究表明，在品牌社会中，人们可能从一个人所使用的品牌以及对不同品牌的喜好等方面来判断他的自我（个性）。而每个人对自己具有明确的认知，在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合“自我形象”，她们只会购买有助于加强自己形象的品牌或服务。例如，一个高级白领女性的手袋中绝不可能出现低档品牌的身影，也不会躺在一家三流的美容院里接受皮肤护理。因此，如果了解了美容消费者的价值观有助于美容师理解她们的消费行为和心理，就能起到引导对方消费的作用。 女性美容消费差异心理 当然，后消费时代女性的消费心理既体现着传统的特征，又会受到经济发展、时尚文化、主流意识的影响而背离传统，上述这几个共性也就逐渐演变成一种新型的情感化和个性化消费，对一些美容院产品获得心理的满足已经远远超出了产品本身的使用价值。例如女性认为购买化妆品或做美容护理的价值就是保护皮肤，从情感上说它满足了女性爱美、希望容颜不老的心理要求，个性化消费则代表了消费者或张扬、或含蓄、或离经叛道的独特个性，就像近期广州等大都市中流行的牙齿镶钻项目一样，虽然价格不菲，但还是有很多人前来光顾。下面就是现代女性在美容消费上的差异化心理分析，相信如果美容师了解了这些，会对美容师的应客之道起到一定的作用。 归属感： 受现代传媒制造的阶层划分、生活方式的影响，一些女性总是自觉或不自觉地将自己划为某种阶层，并以消费名牌高档化妆品或定期做护理来显示自己所处的这种消费层次和品味追求，试图寻求得到该阶层的认同从而产生一种归属感。 美容师要做的就是，以这部分阶层的标准来赞美和恭维对方，促成她们的归属感，从而坚定她们的消费信心。 虚荣心： 莎士比亚曾说过“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是老天给予的，一张是自我期望的。很多女性心中常有一种“唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个”，如果美容院能迎合这部分虚荣女性“拥有唯一”的心理，提供她们向往的“唯有我用”的诱惑，不仅能得到好的收益，而且还能通过她们向自己同伴宣传而收到免费广告的效果。 恐惧感： 所有女性对自己的容貌有着与生俱来的敏感和脆弱。特别随着年龄的增长，甚至有可能会变成恐惧。这种恐惧心态源于两点，一是女性出于对皮肤异常或身材变形本能的恐惧；另一方面是出于对婚外恋等一些社会现象的恐惧。美容师对她们多采用 “吓”的策略，强化她们的不安全感，能够起到刺激消费需求的作用。一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性产品恰到好处地迎合了这部分女性的需求，经过护理后如能得到某种程度的改观，将使她们反复消费并最终成为美容院的长期顾客。 攀比心： 女性通常喜欢与处于同一层次、境况相类似的人做横向比较，总想要拥有别人所拥有和别人所没有而且比别人更多更好的化妆品。而这种“想要”的心理意识和“与别人相比较”的心态是无止境的，如果对这部分美容院的顾客采用“激将法”，从现有消费群体中选择一位背景层次与其相近的美容院的顾客作为参照物，更能激起对方的“想要”心理。 满足感： 女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品，有时她们在使用化妆品或接受美容护理时并不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人，而在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我暗示。有一位心理学家曾说过“当您心情不好时，就稍微化点妆吧，那样会使您快乐许多。”所以，美容院带给女性的满足感应该建立在这种感性的层面上，也就是富于气氛与幻想的心理状态。 从众心： 我们在商场经常看到这样的现象，一个柜台前如果围着一堆人，那么当中