职业化营销流程教材.pptx

;荣获2011年度中国最佳营销管理培训师 北京知行亿合营销研究院研究员 企业资深营销管理顾问 营销技能落地针对性训练老师 中国民营企业研究会研究员 畅销书《换一种思路做销售》作者 他曾经在百度；博思人才网从事销售与管理;课 程 目 标;第一部分 : 中高层领导的职业化修炼;一:格局与眼界;二:做人的基本品德;三:必备的职业道德;第二部分: 大客户销售的流程;一 : 大客户顾问式销售;什么是大客户; 大客户的4大关键特征;1、换位思考，善于理解别人； 2、创新，时常能给出好的建议； 3、诚实可靠； 4、经常主动关心和帮助客户； 5、专业的知识； 6：良好的服务意识； 【客户最讨厌的销售人员】 1、话多； 2、欺骗夸张； 3、不负责任； 4、盛气凌人； 5、没耐性；;二 :客户的行为处事风格与大客户销售;;观念同步;自我顽固型一把手： 销售人员在和这样的客户沟通营销中间需要注意几个关键问题： 客户和我们销售人员的关系是买卖交易关系； 对待销售人员的态度： 不需要销售人员讲解太多，报销售人员当成传递产品的工具， 销售人员的价值比较小，对待销售人员不会那么的热情和客气； 客户关心的要点和决策考虑的要点：价格问题，性价比最关键， 销售成功的关键：及时迅速把握竞争对手的信息作出快速的决策；;开放进取型一把手： 这样的客户我们营销人员在沟通开发过程中间要注意： 客户双方的关系：利益基础，客户—顾问合作； 销售的特质：解决客户的问题 客户的关系焦点： 问题的严重性，解决方案是否符合客户心理预期，价格和绩效成果的比较； 销售成功的关键：做好客情关系，做好服务，找到更多的影响着和认同者； 战略伙伴型一把手： 这样的客户我们如何开发服务： 客户和我们的关系：战略伙伴的关系 销售特质：团队销售为主； 客户的关注焦点： 战略性，长远性； 销售成功的关键：和高层的关系，高层的互访，高层的参与和关注；;三 :审查核实大客户的关键角色:;决策者;四 :如何与集团大客户洽谈和沟通;讨论： 我们平时都是用什么方式和话术约见??户的？; 与个人寒暄：可以从工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求，等话题入手 与企业代表寒暄：可以从行业前景，创业经历，产品特色，层级荣誉，企业文化，发展规划等话题入手;和客户找话题的技巧; 客户沟通问题总结;沟通的个人障碍;;五 : 大客户需求分析--提供合理的解决方案;第三部分:商务谈判流程;一: 正确理解销售谈判;销售人员应有的观点;1：谈判要的是双赢； 2：控制好自己的情绪； 3：谈判要有耐心； 4：谈判时胆子要大，步子要稳； 5：谈判中切记锋芒毕露； 6：谈判要敢于开口要求； 为谈判做好一切准备；;什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 投资金额 做什么事情 怎么做;销售谈判中的七类技巧;二: 销售谈判的流程;三: 销售谈判中的一些灵活技巧运用;A：谈判的目的不是“取胜”而是“成功”; 商务谈判的语言;2:专业性的交易语言 国际商会编写的《1990年国际贸易术语解释通则》明确了“成本加运费(COR) ”、“成本加保险费”、“运费”等等定义及表达方式 特征：专业性、规范性、严谨性； 功用：避免不同国家和民族的谈判各方在理解上的差别；使处在不同的社会、政治法律制度管辖之下的谈判各方的权利、责任、义务落在实处。 ;3:留有余地的弹性语言 “最近几天给你们回信”，“十点左右”、 “适当时候”、“我们尽快给你答复”、“我们将在适当的时候去贵公司访问”等 ； 特征：灵活； 功能：留有余地；避开直接的压力，给谈判带来主动。;商务谈判语言运用技巧;情境改变策略 休会策略 换题策略 换将策略 第三方策略;四:客户为什么要砍价;第四部分: 卓越管理者的商务礼仪和职业形象;一:个人形象篇;女士化妆原则;商务礼仪－仪容仪表（男士篇）;商务礼仪－仪容仪表（男士篇）;二:常用商务交往礼仪;三:接访礼仪篇;乘车注意事项;座次礼仪;四: 敬酒礼仪;敬 酒 礼 仪;怎么斟酒？;什么时候敬酒？;五:不同场合的祝酒词;祝酒礼仪及注意事项;祝酒词;讲完了！ 谢谢！;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but