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ⅩⅩ银行 W 支行网点转型 3 以ⅩⅩ银行为例的网点经营优势及问题分析 3.1 银行ⅩⅩ分行情况介绍 银行ⅩⅩ分行所在的ⅩⅩ市位于经济发达的长三角地区，以外向型经济为主。丰 富的金融资源吸引了超过 39 家银行入驻、除了四大国有行，还有大量股份制商业银 行、城商行、外资银行。经济决定金融，金融反作用于经济。ⅩⅩ银行依托快速发展 的ⅩⅩ经济，实现了各项业务的不断飞跃，不仅提升了自身经营业绩也 更好地支持和反哺了地方经济。截至 2014 年末，存款总量达到 3691.4 亿元，全 行贷款总量达 2840.7 亿元，市场份额连续 15 年保持同业第一。 目前，ⅩⅩ银行拥有 280 多家二级支行、分理处，累计发行了超过 1300 万张的 银行金穗卡，是ⅩⅩ地区银行卡发行量最大的银行。ⅩⅩ银行在加快主体业务发展的 同时，也结合当地实际，积极推进“多元发展”的可持续发展战略，做大做强中间业 务，特别是加快新兴高附加值业务的发展，拓宽增收渠道和盈利来源，提高综合经营 效益。 2014 年完成国际结算 1300 多亿美元，同业市场份额连续 18 年第一。 战略管理的 SWOT 分析作为环境分析的有效工具，可以较为全面地反映企业的 区域竞争环境，从而发现战略工作的重点，以下是对该行的经营环境的 SWOT 分析： （见表 1） 对该行进行 SWOT 分析后可以发现，行目前虽然在区域竞争中处于领先地位， 但是由于竞争的不断加剧，其市场地位和盈利能力都将受到很大冲击。网点转型刻不 容缓。 3.2 ⅩⅩ银行 W 支行网点情况介绍 笔者所在的 W 支行为银行ⅩⅩ分行下辖一级支行，辖区范围为整个吴中区，截 止 2014 年末共有网点 22 个，按所处区域划分：城区网点 5 个，乡镇网点 17 个；员 工总数 410 人，其中网点员工 297 人，一级支行机关本部 113 人。 2014 年 12 月末， 存款总额 324.7 亿元，贷款总额 191.5 亿元，在辖区内处于领先地位。具体经营情况 详见下表 3.3 网点经营中的优势 （1）服务覆盖广 由于 W 支行在每个乡镇、街道都设有物理网点，在大部分人流密集区都覆盖有 自助银行，在同业中覆盖范围最广，对客户来讲比较便捷，交易成本低，从而带动产 生大量低成本存款。 （2 ）经营基础好 由于多年经营积累， W 支行在存贷规模等指标上优势明显。 （3 ）企业文化优 ⅩⅩ银行在早年的发展中，就注重企业文化建设，在全国闻名的张家港精神提炼 出“自加压力、敢于争先、追求卓越、行健致远”的企业精神，并贯彻在网点的日程 经营中，有力的带动了业务发展。 3.4 网点经营中存在的问题 虽然从整体看，经营情况良好，但网点经营中问题依然很突出，主要有以下几点： （1）网点间发展极不平衡，受制于网点金融资源、人力资源配置、竞争程度等 多重因素影响，网点间发展差距较大。单从存款总量来看，前 5 大网点 215.27 亿元， 后 5 大网点 17.78 亿元，连前 5 大网点的 10%都不到，差距十分悬殊。在网点利润、 员工收入等其他指标上也是如此。 （2 ）考核机制不科学。无论网点的类型、区位、金融资源的差异，所有网点的 任务指标类型完全一致，网点考核还延续着条线下任务数 -网点完成 -按完成比得分的 计划经济模式，任务大小起着绝对性作用。这种考核机制不能客观的贴合个体网点的 特点，任务过大过小都容易挫伤下面网点的积极性，弊端明显。 （3 ）客户结构不合理。ⅩⅩ外向型经济重镇，吸引了大量外来人口前来就业， 而银行全国遍布城乡的网点优势成为其首选银行之一。同时，农村社保代付业务更加 雪上加霜，据测算，低贡献度客户占用的柜台资源超过 50% 以上。大量低端客户占用 有限的服务渠道和柜面精力，使得网点员工疲于应付，难以充