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解释 解释在销售的推荐和结束阶段重要。 记住你为什么使用解释的技巧。 －在做出推荐，解释是订购； －在排除障碍时，解释是为了一个争议。 组织解释的内容（避免白忙一次） ? 只包括为了达到解释目的的内容； ? 解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目 的说出； ? 在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免 ? 不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏 影响。 ? 使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能 34 吞吞吐吐。 解释技巧 表达你的解释。 －遵循你相信是合适的顺序； －如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时， 用一个总结； －如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些 评论总结，这些评论总结是顾客能理解的； 成功解释的关键： 使用简单的语言 －避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的； －只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才 是合适的，同时也要合适地使用； 35 □保持你的解释简短和切中要害； □ 确保解释条理清晰； □ 提供从一个要点到另一个要点的过渡； □ 肯定你的解释是可信的和具体的； □ 使你的解释活泼和生动； □ 保持话题集中于你要解释的目的 —— 顾客的目的； □ 如果你不知道问题的答案，不要回避 —— 搁下问题， 直到得到足够的信息，然后做出解释。 36 销售过程 建立亲密的关系 ? RAPPORT 的含义： 1 、关系； 2 、一致； 3 和谐。 ? 在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。 建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长 期目标。 37 短期目标 ? －在销售情景中让顾客感觉到舒服； ? －开始察觉和体谅顾客的真正需要； ? － 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销 售努力。 ? 如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。 38 长期目标 －引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈； －开始建立你和你的顾客友好关系的基础 —— 让顾客 感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。 －赢得进一步推销的权力 —— 确保顾客能和你坐在一 起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售； -- 建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段， 它是一个持续的过程。 39 建立友好关系的要点 □你的推销行为要放松和自如； － 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识； －如果合适，和顾客握手。 □使其他的人感到舒服： －使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话； － 例如，回想以前谈话中的有兴趣话题； □聆听其他人； －关注其他人； －做出努力地听的样子； 40 □在谈论生意之前，化一些时间； － 确保顾客感到舒服 —— 不要逼迫顾客，引起顾客反抗； －注意从顾客所说的发现线索； □察觉你的非语言姿势 —— 确保他们是好的； －抬头，面对顾客； －快速与顾客眼睛接触 —— 但不要长久注视； － 确保你的姿势是友好和随意放松， —— 不要僵硬和不必 要的 太正式； －适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感； 41 □ 展示自信的形象； － 确保你的打扮和情绪是合适的； － 如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。 42 获取销售机会 在销售中的机会，是“真实”的机会 □顾客有真正的需求吗？ □顾客对你提供的产品感兴趣吗？ □顾客准备买吗？ □顾客愿意从你哪儿买吗？ □顾客有能力买吗？ 对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的 机会； □前四个问题是识别真正顾客的； □第五个问题是识别真正机会的。 43 ? 为什么要识别销售机会？ – 很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到 – 可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。 ? 如何识别销售机会？ ? 你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可 能。 ? □你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息； ? □依赖你的经验判断来评估这些信息。 44 ? 如何你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。 但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会 做出完美判断。 ? 如果一个机会不是真正的机会怎么办？ □可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打 下方便之门。这是一个好的选择； □你在尽可能早的时候离开，节省你