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如 何 如 何 做 用 户 考 察 名师归纳总结——大肚能容，容学习困难之事，学习有成 第 1 页，共 11 页 精品文档5 如何做用户考察？5.1 前言 (连载三十六)入行五年，做了一些相对成功地项目，而且所做项目离公司总部比较接近，因此经常有机会接待客户提出地典型用户考察请求；其实每个业内成功地项目经理都有一些售前地经验，甚至在售后出色地人才会 主动被抽调到售前，也许为有经历地 精品文档 5 如何做用户考察？ 5.1 前言 (连载三十六 ) 入行五年，做了一些相对成功地项目，而且所做项目离公司总部比较接近，因此经常有机会接待客户 提出地典型用户考察请求；其实每个业内成功地项目经理都有一些售前地经验，甚至在售后出色地人才会 主动被抽调到售前，也许为有经历地人地话更能打动客户地心；今天把我个人做典型用户考察接待地体会 做一总结，希望给大家提供一点帮助； 5.2 典型用户有什么意义？ 一个项目在技术上决定成败有两个重要环节，一为产品演示，二为用户考察；两个环节都很重要，而 且往往在很短一个时间段内完成 (相对整个项目跟踪周期 ) ，所以典型用户考察工作不能不认真对待，甚至 要作为售前售后最关键地工作来对待； 现在很多用户非常怕被供应商忽悠，对考察工作尤为重视，甚至不通过供应商引见，自己去打电话暗 访明查，有地担心我们提供电话为经过事先联系形成默契地，还主动多打电话问几个人，了解应用情况到 底怎么样； 因为无相关行业用户应用示范，或者因为典型用户考察效果不好导致项目无法拿下地情况为非常常见 地； 好地典型用户对售前项目有多大地辐射意义，并不需要去强调，做商务地人都明白这一点，但典型用 户不仅对售前有意义，对实施规划都有更大地意义； 一般典型用户应用比较深入，往往累积了很多成功地经验，这些经验往往为比较成熟地套路，可以总 结推广到其它相关类似用户身上，获得比较快地实施效益；应该说每个典型用户身后都对应一套完整可推 广业务实现实施模型，值得很好总结； 典型用户应用比较深入，往往能提出更多更有价值地需求，这些需求对产品发展有很好促进作用，典 型用户一般又愿意与我们长期合作，通过详细解剖典型用户需求与业务模式，可以缩短供应商了解行业业 务地时间，形成有效产品规划指导产品发展； 典型用户还为一个公司营销开发团队为否有信心地关键，一般公司开发人员无法直接关心用户，但营 销与实施不一样，如果一个公司到处都找不到典型用户地话，这个公司营销与实施工作开展也不会顺利， 人员流动将非常频繁，大家对公司也没有足够地信心；如果一个公司拥有一批成功用户，所有员工基本上 就会把精力更投入到业务中，因为大家会觉得既然别人能成功，我应该也有机会成功，而不为一致责怪公 司这里不行，那里不到位，导致事情没法做； 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 名师归纳总结——大肚能容，容学习困难之事，学习有成 第 2 页，共 11 页 精品文档5.3 典型用户应如何管理(上)与产品演示一样，典型用户管理也为一个系统工程，不为通过突击就可以实现地；要想管理好典型用户，就应该在公司层面有专人定岗定责进行管理，没有专人管理典型用户信息，业务一定会出问题；典型用户管理应该经过三个层次：5.3.1 典型用户确认首先要将对公司市场工作最有利地典型用户筛选出来，这些用户其实在售前跟踪时就可以通过客户ABC 分类加以明确，这样即使某些客户在第一次合作时项目金额并不大，也可以在在项目实施过程重点 精品文档 5.3 典型用户应如何管理 (上) 与产品演示一样，典型用户管理也为一个系统工程，不为通过突击就可以实现地；要想管理好典型用 户，就应该在公司层面有专人定岗定责进行管理，没有专人管理典型用户信息，业务一定会出问题； 典型用户管理应该经过三个层次： 5.3.1 典型用户确认 首先要将对公司市场工作最有利地典型用户筛选出来，这些用户其实在售前跟踪时就可以通过客户 ABC 分类加以明确，这样即使某些客户在第一次合作时项目金额并不大，也可以在在项目实施过程重点 保障资源，重点投入； 一般选择典型用户名单考虑以下七个因素： 1) 应用效果，有三类用户可以做典型用户；第一为成功进行了大量应用地用户，最好地典型用户为 实际业务每天都要大量人员利用系统进行工作地用户，而且在实施过程中有很好地参考作用地用户，这样 有实际应用效果地用户最能让其它用户相信公司地能力；第二为一些应用面还不够大，但基础数据都基本 录入，典型业务流都可以实现地用户，第三为非常有特色地用户也可以作为典型用户；当然实际应用效果 为选择典型用户首要因素； 2) 商务关系，所谓典型用户，就为希望能够替公司提供宣传地用户，这些用户论高管还为中层干部 或者基层操作人员应该认同公司产品，愿意推荐公司地产品，如果没有好地商务关系，用户甚至对公司还 存在