大卖场商品管理知识概述.pdf

第1章 大卖场商品管理知识概述 作为供应商，要想取得骄人的卖场业绩，就离不开高效的卖场管理手段。 从产品的进场、产品陈列、促销人员的管理到形式多样的终端促销，其间的 每一个环节无不凝聚着供应商的心血和管理智慧。 然而，对于大多数的中小型供应商而言，由于自身并不具备先进的业务 管理水平，与大卖场的合作尚处于“摸着石头过河”的阶段。因此，要想实 现卖场事务的高效管理，就得学会向大卖场“借力”，通过学习卖场先进的 商品管理方法来提升自己的卖场货品管理能力。 下面我们将带领供应商去逐一打探卖场在商品管理上的若干方法和操作 手段，从卖场内部对商品的管理原则和管理方法中研究如何处理自己在卖场 里的业务管理，提高业务管理的能效和水平。 1.1 卖场如何构建完善的商品结构 小贴士：通过掌握卖场引进商品的程序和方法，供应商可以有针对性 地根据自身产品的特点来完善品牌的产品结构。 卖场成功的最关键因素之一，就是采购人员选择“适销对路”的商品， 以“较低的价格”、“充足的货源”以及“吸引人的促销活动”呈现在顾客 的面前，因此采购人员在其中扮演着决定性的角色。从某种层面讲，构建完 善的商品结构是采购人员在开店前的重要工作内容之一。这完全依赖于采购 人员对市场的了解，并透过各种信息与手段，引进适合目标顾客群的畅销商 品。对于新入市地区而言，在构建商品结构时，则应参照成熟的“商品结构 表”所制定的参数来执行。 第 1 大卖场商品管理知识概述 1．选定竞争对手 我们的竞争对手除了同类型的综合超市外，还包括我们的目标顾客群最 常去购物的地方。例如，批发市场、农贸市场，以及本地生意较好的门店或 专卖店、超级市场或百货公司。 2．记录竞争对手价格 “市调”是构建商品结构工作的重中之重。市调做得愈彻底、愈细微， 日后的工作就愈有效益。俗话说“知己知彼，百战百胜”，所以，卖场应按 商品群对竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排 面的情况作详细的市调。在做市调时，可将各种情况简单记录在小纸上，随 后再整理记录到附表“新入市地区开店前市调报告（一）”中。 3．收集“兄弟公司”价格资料 通过地区总经理或总部采购，收集各兄弟公司商品明细表，并将各兄弟 公司的商品资料整理后记录到“新入市地区开店前市调报告（二）”中，作 为日后构建商品结构及交易谈判的依据。 4．初步构建商品结构 按照总部制定的“商品结构表”，并参考“新入市地区开店前市调报告 （一）及（二）”，选择竞争对手排面较大的商品及兄弟公司卖得较好（DMS 较高）的商品作为预定进货的商品。可在“市调报告（一）”左侧打一个“I” 记号，作为日后选择商品及谈判的依据。 5．组织货源 按工商名录、电话号码簿、市调商品包装上的电话、朋友的信息、地方 工商局的信息，以及其他供应商所提供的信息和公司的招商大会等渠道，寻 找供应商的资料，并积极与其联系，以避免通过买空卖空的“皮包公司”或 中间商进货，否则不但质量无法保障，而且也没有价格优势。 2 1 第 章 大卖场商品管理知识概述 6．交易条件谈判 同一种商品可能有两家以上的供应商供应。采购人员应分别在公司洽谈 室约见这些供应商，并提供一份供应商手册给有潜力的供应商参考，在概略 介绍卖场的背景及发展前景后，正式展开谈判。在谈判前，要请这些供应商 报价。在报价时，供应商需现场填写 “供应商基本资料表”、“供应商简介”、 “供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。 通常说来，成功的谈判离不开以下要素：公司实力、谈判技巧、对供应商的 尊重、诚实守信、耐心与毅力等，而且，成功的谈判并不会一蹴而就，一次 达成愿望，往往是“好事多磨”，甚至需历经多个回合谈判才完成。所以， 越是大的品牌，就越是需要掌握更多的谈判技巧。 7．选择供应商 在谈判过程中，供应商必须填写“供应商基本资料表”。如果有些供应 商的业务人员不愿意填写，则可改由卖场方采购以问答的形式代为填写。总 之，只要达到供应商基本资料