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电话邀约技巧培训 2 0 1 8 一、网络邀约的背景 网络是开放的，怎样才 能 被客户找到 ？ 网络是开放的，怎样才 能 找到有效客户 ？ 社会在变，市场在变，消费习 惯在变， 我们怎么办？ 我们面临的问题？ 与客户接触很多，到店很少！ 如何将进店客户转化成订单？ 展厅销售与网络营销的区别 展厅传 统 坐商 将信息（联系 方式）曝露给 潜在用户 4S 店 网络营 销 行商 找到潜在用户 信息 二、电话邀约技巧 邀约前： 1 、客户都是挑剔的，不希望和自己说电话的人态度不好。 2 、电话里的客户特别有自尊心，听不得半句不客气的话，哪怕只是 他自己觉得。 3 、电话里的客户一般表达能力都不好，且总怪你没有说清楚问题。 4 、电话里的客户都很牛，达不到他的目的就挂电话，挂电话之前还 骂人。 5 、电话里的客户都很笨，有的时候一个问题要问几遍。 6 、电话里的客户很敏感，你失恋了他都知道。 先处理心情，再处理事情！ 1 、仪容仪表 2 、信息准备 电话沟通前的 准备 3 、工具准备 4 、知识准备 5 、情绪准备 需要掌握的信息： 1 、政策类信息 2 、活动类信息 3 、档期内信息 4 、顾客背景类信息 信息的应用： 1 、分类整理信息并打印 2 、通话内容的设计 3 、统计 50 个假设性问题 4 、总结话术并熟练背诵 电话沟通前的 准备 需要掌握的信息： 1 、全系每款车总结 4 个优势亮点及表 现话术 2 、全系每款车的相关竞品总结一个 优劣势对比话术 3 、了解其他竞品店及同品店的活动 内容 4 、反复听自己录音，提高通话中语 调语速及语态 活动邀约前的 准备 活动邀约话术要点： 1 、了解线上活动宣传的相关主题及 内容 2 、了解集客等线下活动的内容、参 与方式、截止时间 3 、进行话术包装（参与人数、火爆 程度、截止日期、报名量、订单量等） 4 、邀约专员打活动邀约电话时话术 一致 自信多一点，微笑多一点，业绩就会好一点 邀约中： 1 、调整心态，让自己兴奋起来！要努力克服人类与生俱来的弱点，那 就是，陌生人面前难以启齿，以及懒惰，选择性逃避。 2 、调整语气，无论前一秒发生什么，拿起电话，你就是职业的。 3 、确定目的，每一次通话，你都必须要有明确的目的，并始终围绕它展 开你们的对话。 4 、注意语速，防止自己说着说着就不知道说哪去了，也防止因为语速过 快而导致听不懂你的表述。 5 、像和老朋友一样的开场，尽可能让通话过程轻松。 2 0 1 7 1 、开场应对 2 、信息互动 电话沟通中 3 、有邀有约 4 、总结确认 5 、期待光临 电话沟通的要点 1 、自报家门： A 、您好两个字不要在第一 句话出现，而是在第二句 出现，否则会被客户打断 B 、第一句一定要包含“品 牌名称、店名、地理位置” C 、第一句话一定要语速放 慢、语调加重 2 、笑出声音： A 、电话中不但要微笑，而 且要笑出声音，否则客户 听不到 B 、每天检查自己录音，数 数笑了几次 C 、电话拨打开场白的设计 尤为重要，呼出电话就要 主动给到顾客打这个电话 的理由 电话沟通的要点 3 、语速要适中，与顾客基本保持相似或一致 4 、语调亲切，尽量与顾客的语言表现特征（性别、年龄、性格、地方口音 等）保持相似或一致 5 、将“您、您说、嗯、明白、请稍等、您放心、好的”变成自己口头语 6 、与顾客互动，“恩，没错、有道理、您认为呢？” 7 、认同赞美客户，从客户提出的问题、声音、关注的车型、所在的行业、 职业、家庭等找出认同或赞美的地方，赞美适度，尽量以汽车为主线去 赞美客户 电话拨打接听的要点 1 、有问：简单探寻顾客需求，向顾客提出问题，变被动为主动，了解顾客 更多的信息，有针对性的邀约顾客到店。 2 、有答：用总结、提炼的语言介绍产品具有的几个优势和亮点，激发顾客 到店了解产品的欲望，尽量避免向顾客过于详细介绍产品 3 、有效利用社会认同（从众心理）类，特殊荣誉奖项类。口碑类、认同赞 美类、短缺类等感性词语加大邀约顾客的到店几率。 4 、在简明扼要介绍产品时，向客户传递“团队服务”、集团荣誉的概念 电话邀约的要点 1 、有邀：客户打电话不是为了了解价格、了解产品，更不是了解具体配置 及功能， 客户想要的是：让我们给他一个来我们店的理由 2 、以展车现车、颜色多，挑选空间大魏理由邀约客户来店 3 、以车辆操控试乘试驾为理由邀约客户到店 4 、根据本店提供的实际服务为理由邀约客户到店 5 、以礼品为理由邀约客户到店，介绍礼品时突出实用价值和情感价值 6 、以促销活动为理由邀约客户到店，活动进行话术包装，不告知具体的详 细内容 7 、以价格吸引为理由邀约顾客到店，告知到店尽力争取一个全市最低价并 告知价格最低的理由（店庆、任务、库存、活动、本店优势等）