谈判技巧与技术课件.pptVIP

谈 判 技 巧 与 艺 术 . 1 Administrator: Administrator: Administrator: ? 谈 判 概 述 ? 谈判的概念 谈判的特性 谈判的分类 . 2 ? ? ? 谈判的概念 谈判是个人利益代表或集团 利益代表为了解决己方的需求所 进行的磋商与会谈 . 3 ? 谈判的特性 ? 谈判的二重性 谈判具有 合作性 和 冲突性 二者是“ 对立 统一 ”的关系 . 4 ? 谈判的利益界限性 谈判双方都有自己的让步 底线 一旦接近这一 临界点 ，就不能再作 让步。 . 5 ? 谈判的科学性与艺术性 科 学 性 艺 术 性 6 有机结合 . ? 谈判的分类 按谈判的形式可分为 当 面 谈 书 面 谈 . 电 讯 谈 7 按利益者代表可分为 个人 集体 集体 . 8 按谈判的内容可分为 政 治 谈 判 军 事 谈 判 . 商 务 谈 判 生 活 谈 判 9 ? 商务谈判 ? 商务谈判的概念 商务谈判是买卖双方为了促成交易 所进行的洽谈活动 . 10 商务谈判的基本特性 商 务 谈 判 商务谈判的基本原则 商务谈判的基本程序 商务谈判的正确意识 商务谈判的实战技巧 商务谈判的注意问题 . 11 商务谈判的基本特性 利益性 价格性 . 12 商务谈判的基本原则 客观真诚的原则 平等互利的原则 求同存异的原则 公平竞争的原则 对事不对人的原则 . 13 商务谈判的基本程序 组织班子 谈前准备 制定方案 收集信息 电话商谈 临场发挥 . 14 临 场 发 挥 捕捉非语言信号 动摇对方的立场 掌握谈判的节奏 出现僵局不先让步 关键时刻保持沉默 迂回战术间接成交 . 15 商务谈判的正确意识 谈判成功的标准 考虑双方的利益 达到双赢的目的 . 16 谈判成功的标准 短期利益 盛气凌人 总体目标实现 成 功 成 功 过程效率最高 互惠互利最大 成 功 . 人际关系融恰 17 考虑双方的利益 谈 判 是 买 卖 共 存 . 谈 判 是 双 赢 互 利 谈 判 不 是 敌 对 关 系 谈 判 不 是 体 育 竞 技 18 达到双赢的目的 不抱个人成见 不主动破坏谈判 采取理想的让步方式 . 尊重合理要求 牢记舍与得的关系 增加谈判成功的机会 19 商务谈判的实战技巧 把目光放在谈判场外 在谈判报价中掌握主动 运用逻辑策略出奇制胜 有针对性地打破谈判僵局 . 20 商务谈判的永恒法则 卖方要价越高 对卖方越有利 买方还价越低 对买方越有利 . 21 谈判中应注意的问题 ? 不打无准备之战 ? 不要说过头话 ? 不要妄下判断 ? 不可急躁不安 ? 不可懦弱怯场 ? 不要突然提高说话声调 ? 不要轻易作出最后通谍 ? 不要造成无法挽回的局面 ? 不要达到目的就喜形以色 ? 不要泄露己方谈判秘密 ? 不可形成对抗 . ? 不要轻易接受最后通谍 22 关 键 词 让步 道具 如果 原则 万一 恐惧 威胁 陷井 . 23