销售人才招聘技术与流程.pptx

;到底什么是 问题？ 什么是销售人才问题？ ;人们为什么犯错误;招聘环境分析;招聘销售人员之前你的检查清单;4-未来的业务发展方向是 （1）在目前的客户中发展更多的业务 （2）维持已有客户的现存业务 （3）向新客户促销新产品;8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训 （1）半个月 （2）一周 （3）少于一周;性格/得分;发现真正的标准;销售人员胜任要素分析 （国内排名第三的中央空调企业） ;事实说话：改变出效益 2004年该企业录用10名新销售人员， 当年只有2名人员产生了业绩； 2005年用新标准录用7名新销售人员， 当年有4名销售人员产生了业绩。;销售资质的冰山模型;盘点定位：;发现内在的标杆;销售人才的招聘心理测试的常用问卷;你要他做什么?;A类（复合肥）： 岗位名称：区域销售经理 岗位职责： 1.区域化肥市场及种植业的信息采集与建档 2.区域市场内经销商的考察与选择 3.对经销商进行公司营销政策的宣导 4.与区域内独家经销商签定经销合同 5.市场的维护管理及下游网络的跟踪服务 6.区域经销商的辅导与评估 7.地方监管部门的关系维护与协调 ;B类（催化剂）： 岗位名称：产品销售顾问 岗位职责： 1.与相关目标客户联系并建档 2.建立与客户的长期信任关系 3.公司产品特征与利益的宣导和解释 4.引发客户的购买意愿，挖掘客户需求 5.协助技术组进行方案嫁接 6.签定产品使用合同，对客户进行追踪维护 ;传统的电话销售人员职位描述;具体工作目标的电话销售人员职位描述;如何吸引人才?;天赋者，成就业绩！ 云泰化工　诚招销售英雄 这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走过50年的历程，通过了ISO9000认证；我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造5亿元的销售业绩。 这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。 我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来接受挑战吧！ ;应聘者相关条件如下： A类岗位： 熟悉并了解农村市场 有成就事业的企图心和吃苦精神 能与客户建立良好的信任关系 具备说服和影响客户的能力 能胜任长期出差工作 B类岗位： 具备与企业客户沟通的能力 灵活的客户关系维护能力 有成就事业的企图心和毅力 良好的倾听能力和需求分析能力 自我约束和时间管理能力 有一定的销售方案拟订及写作能力 ;申请表的设计;重新设计你的招聘申请表格 表格背面的内容更加的重要！;分组;使用录音技术;见面之前先听电话录音的效果;请你尊重求职者;星星闪烁-问话技术; 怎样提问;引导性的问题（×） — 我想你作为销售经理，一定很有成就感吧？ — 你决定接受减少薪金而不愿调往外地工作，是你最难作出的决定吗？ ;情况（S） 任务（T） 是什么促使你…… 那是什么时候发生的;;意见;理论性的或不切实际的空谈;销售行为事件面谈评分表（10分制）;销售人员招聘的４个基本原则;身体语言的观察;SPEED 身体语言的识别;空间语言;附 录　;问题和观察 评分 1 2 3 4 5 权 重（%）;高山流水-发现优势;真枪实弹-能力考察;培训时期的观察;岗位实习观察;校园招聘流程;;能力程度表——地区销售代表;工作动力分析;工作动力的配合;工作动力的判断;测试工具介绍;花心思去发现有天赋的人;;骏马能历险，耕田不如牛； 坚车能载重，渡河不如舟； 舍长从就短，智者难为谋； 生材贵使用，慎勿多苛求。;;勇敢和创新的 销售经理人， 祝你走向成功！ ;附 录　;问题-1;问题-2;问题-3;问题-4;问题-5;问题-6;问题-7;问题-8;问题-9;问题-10;问题-11;问题-12;问题-13;问题-14;问题-15;问题-16;问题-17;问题-18;问题-19;问题-20;问题-21;问题-22;问题-23;问题-24