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任务 10.1 分销渠道概述 10.1.3 分销渠道的流程与结构 4 ）分销渠道系统的模式 （ 1 ）垂直一体化分销体系。 第二，管理型。 管理型分销体系的优点： ①实现整个分销过程的供应链一体化运作。 ②有计划地控制和掌握流通全过程各个成员的销售活动。 ③有助于以核心企业为首的渠道联盟发挥制定和实施商品市场开发战略，并吸引渠道各个成员积极参与建设。 管理型分销渠道的缺点： ①核心企业对整体流通渠道的规划和组织，要有清晰的发展战略思路，能吸引其他的经销商加入渠道联盟，否则， 很难稳定和发展渠道网络的长期合作关系。 ②管理控制把握的难度大，管理型的渠道网络体系要由核心企业制定出一整套科学的管理机制和管理制度，创新 管理方法等来维系；反之，管理体系设计不好，渠道网络体系的成员各行其道，管理就难出效益。 项目 10 渠道策略 96 任务 10.1 分销渠道概述 10.1.3 分销渠道的流程与结构 4 ）分销渠道系统的模式 （ 1 ）垂直一体化分销体系。 第三，合同型（也称契约型）。 ①批发商倡办的连锁店。 ②零售商合作社。 ③特许经营组织。 合同型分销渠道系统的优点： ①有效地克服批发与零售分散经营、力量单薄的缺陷，通过有组织的分销体系向目标顾客提供商品采购与销售、 商店标志、品牌使用权、售后服务等完整的商品和服务合作，使合作成员能实现共赢。 ②解决分销渠道成员之间的矛盾，降低分销成本和风险。合同型的分销渠道系统既能发挥各个成员在渠道中的职 能作用，提高渠道网络的效益，又能协调成员间的矛盾，避免冲突的产生。 合同型分销渠道系统的缺点： ①各个成员都是保留着独立的经济实体，成员之间还会为各自的利益争夺而发生矛盾，影响了渠道的效率。 ②如果有成员不遵守协议规定，就有可能破坏整个渠道的协议同盟体的正常秩序。 2 ）水平一体化分销体系 3 ）多渠道分销体系 项目 10 渠道策略 97 任务 10.1 分销渠道概述 项目 10 10.1.4 分销渠道效率目标 1 ）提高渠道效率的高价值服务产出 （ 1 ）空间的便利性。 （ 2 ）一次购买商品的数量。 （ 3 ）减少等待或交货时间。 （ 4 ）产品的多样化。 2 ）整合渠道的成本优势 （ 1 ）通过规模经济强化成本优势。 （ 2 ）通过协调渠道关系强化成本优势。 渠道策略 98 任务 10.2 分销渠道成员 10.2.1 中间商 1 ）中间商的概念 2 ）中间商的作用 （ 1 ）提高流通效率。 （ 2 ）调节生产与消费之间的矛盾。 （ 3 ）有效分担企业的市场营销职能。 3 ）中间商的类型 （ 1 ）按照在商品流通转让过程中是否取得商 品的所有权划分为经销商、代理商和经纪人。 （ 2 ）按照中间商在流通转让过程中所处的地 位和所起的作用不同，可以划分为批发商和 零售商。 项目 10 10.2.2 批发 1 ）批发和批发商的概念 2 ）批发商的类型 （ 1 ）商人批发商（或商业批发商）。 ①完全服务批发商能提供几乎所有的批发服务功能。 ②有限服务批发商对其供应者和顾客只提供极少的服务。 （ 2 ）经纪人和代理商。 （ 3 ）制造商和零售商的分部和营业所。 （ 4 ）代销品批发商。 （ 5 ）机动式批发商。 （ 6 ）仓储式批发商。 （ 7 ）其他批发商。 渠道策略 99 任务 10.2 分销渠道成员 10.2.3 零售 1 ）零售和零售商的概念 零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。 2 ）零售商的类型 从经营形式上看，目前零商的类型主要分为商店零售、无店铺零售和零售组织三种。 （ 1 ）商店零售。 ①专用品商店。 ②百货商店。 ③超级市场。 ④便利店。 ⑤超级商店、联合商店和特级商场。 ⑥折扣店。 ⑦仓储商店。 （ 2 ）无店铺零售。 ①直销。 ②直复推销 ③自动售货。 （ 3 ）零售组织。 ①连锁商店。 ②特许经营。 项目 10 渠道策略 100 任务 10.3 设计分销渠道 10.3.1 影响分销渠道选择的因素 企业在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素，主要制约因素有： 1 ）市场因素 2 ）产品因素 （ 1 ）产品单价。 （ 2 ）产品的体积与重量 （ 3 ）产品的技术性。 3 ）生产企业本身的因素 （