第六章组织市场和购买行为.pptxVIP

第六章 组织市场和购买行为分析;组织市场的类型和特点;组织市场的类型 1/3;组织市场的类型 2/3;组织市场的类型 3/3;组织市场的特点;组织市场的特点 2/11;组织市场的特点 3/11;组织市场的特点 4/11;组织市场的特点 5/11; 派生需求（derived demand）是指对一种生产要素的需求来自（派生自）对另一种产品的需求。其中该生产要素对这一最终产品会作贡献，如对轮胎的需求派生自对汽车运输的需求。 消费者增加棉服需求? 服装加工企业大量购买棉花和棉布制品? 经销商大量采购全棉服装。;组织市场的特点 1/11;组织市场的特点 6/11;组织市场的特点 7/11; 生产者不可能在短期内改变生产方式或转产，所以必须要承担价格变化风险 零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前提：该零部件占成品的小部分，且消费者的需求不会随着该零部件的价格而变动） 生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费者;市场的需求特点 需求波动很大 订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动;需求波动很大 组织市场对新增设备、原材料需求波动很大。 这是因为消费者市场需求的小量波动会引起集团市场需求的巨大波动，这种现象在经济学中称为“加速原理”。 例如：个人住房需求上升10％? 房地产投资扩大200％? 房地产开发与建设所需的设备、建筑材料的需求急剧增加? 建筑设计、评估、公证等方面的需求大幅度增加。;组织市场的特点 9/11;组织市场的特点 10/11;组织市场的特点 11/11;什么是互惠购买 它在国际上的名称是“公平贸易”，是慈善组织“乐施会”引进中国的一个公益项目。即“你买我的商品，我买你的商品”，或形成三角形互惠。 这是市场竞争激烈条件下产生的购买方式，使企业优先选择某供货商，同时保证自己产品的销路。 在国际上，互惠购买（公平贸易）是一个为生产者提供可持续发展机会的贸易伙伴关系。根据市场运作的方法，支持发展中国家持续发展的概念。;互惠购买的原则 　 由于生产资料的购买者本身总是某种产品的出售者，因此，当企业在采购时就会考虑为其自身产品的销售创造条件。但这??互惠购买的适用范围是比较狭窄的，一旦出现甲企业需要乙企业的产品，而乙企业并不想购买甲企业的产品时，就无法实现互惠购买了。这样互惠购买会演进为三角互惠成多角互惠。 甲企业向乙企业提出，如果乙企业购买丙企业的产品，则甲企业就购买乙企业的产品，因为丙企业以甲企业推销其产品作为购买甲企业的产品的条件。 但经营者和代理商却反对互惠，视其为不良习俗。;购买行为特点 租赁 许多生产者是以租赁的方式取得设备。这种方式一般适用于价值较高的机器设备、交通工具等，租赁已成为近年来生产者获得生产资料，特别是生产设备的一种重要形式。 服务性租赁、金融租赁、综合租赁、杠杆租赁、供货者租赁、卖主租赁; （一）、产业市场的购买特点;生产者市场和购买行为分析;生产者市场和购买行为分析 1/6;生产者市场和购买行为分析 2/6;生产者市场和购买行为分析 3/6;产业市场的购买行为;类型;生产者市场和购买行为分析 4/6;生产者市场和购买行为分析 5/6;营销人员需关注的问题;购买决策中的角色 某草药化妆品的原料采购 现场销售员反映原料的品质问题，并发表对各家供应商原料的看法 研发人员提供原料的专业知识，并协助以数据评估各家供应商的原料 公司聘请的草药顾问经常对原料发表看法 总经理综合各种因素做出决定，并严禁供应商与销售员等接触 采购人员负责购买;;影响生产者购买决策的主要因素 2/8;影响生产者购买决策的主要因素 3/8;影响生产者购买决策的主要因素 4/8;;影响生产者购买决策的主要因素 6/8;影响生产者购买决策的主要因素 7/8;影响生产者购买决策的主要因素 8/8;生产者的购买决策过程;生产者的购买决策过程 1/2;生产者的购买决策过程 2/2;;讨论;?营销视野　工业市场营销的技巧;确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致； 了解竞争对手的优势和劣势； 努力发挥你的优势； 训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况； 掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统； 为你已有的产品开辟新的市场及新的用途； 用客户服务强化你的产品； 心中明确牢记你的目标。;案例分析——有效最低报价法;案例分析——有效最低报价法;案例分析——有效最低报价法;案例分析——有效最低报价法;不同类型组织市场的购买行为比较;不同类型组