谈判的7种模型及技巧.docxVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： 掌握谈判的说服技巧； 了解谈判的七种模型； 进行有效谈判。 谈判七模型及说服技巧 在谈判之前，谈判的准备工作主要是权力的角逐；在谈判桌上，主要是心理的角逐。 一般来说， 虽然谈判桌上的心理角逐不只是谈数字， 但所有谈判最终都要用价格来体现， 数字是谈判的核心和焦点，因此常常用数字谈判来对之进行表述。 谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。影星谈片酬，球员谈身价，老百姓买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。 一、了解谈判的七种模型 双人单面向买卖是指双方就单一标的进行买卖，没有其他东西与这个买卖挂钩，一般包括七种模式，如图 1 所示。 图 1 谈判的七种模型 破裂 在图 1 中，第一条图例是破裂模型。 右边是卖方，左边是买方。卖方开价 90，底线是 75，期待成交价是 85。买方还价 50， 底线是 65，期待成交价是 60。在这样的情况下，第一次谈判很可能因双方底线的差距太大 而破裂。 单一成交点 第二条图例是单一成交点模型。 买卖双方有且只有一个可以成交点，可是双方并不知道。在进行谈判时，买方以 50 块 为起点，报价不断上升，卖方以 90 块为起点，报价不断下降。如果双方一直坚持下去，就能找到成交点，达成协议，但如果一方半途而废，那就不可能达成协议。 一拍即合 第三条图例是一拍即合模型。 买卖双方底线重叠， 期待成交价也重叠， 在这种情况下， 买卖双方报价重叠的可能性非 常大， 并且有很大一部分是双方都乐意接受的价格空间， 只要报价进入这一空间， 协议就达成了。 要点提示 谈判的七种模型： ① 破裂； ② 单一成交点； ③ 一拍即合； ④ 操纵对方的期待； ⑤ 买方市场； ⑥ 卖方市场； ⑦ 向成交点靠近。 操纵对方的期待 第四条图例是操纵对方期待模型。 买卖双方底线重叠，但是期待成交价并不在重叠区里，在谈判时就会出现两种可能： 卖方操纵买方的期待 卖方可以通过对产品优势的介绍坚持产品价格， 从而影响买方的判断， 使买方不断提升 预期价格，达成协议。 买方操纵卖方的期待 买方通过坚持自己的报价甚至以谈判破裂相威胁，降低卖方的期待，使卖方不断降价， 达成协议。 买方市场 第五条是买方市场模型。 买方可以接受高的价钱，但是希望用低的价钱来买。 卖方市场 第六条是卖方市场模型。 卖方可以接受低的价钱，但是希望用高的价钱来卖。 向成交点靠近 第七条为向成焦点靠近模型。 买卖双方不断通过谈判修正自己的预期价格，向中间的平衡点靠近，最后在 70 块这一点成交。 图 2 扩大重叠区 所有的谈判都可以简化成这七个模型， 在七个模型里面， 重叠区越大， 达成协议的机会越大 .因此，谈判桌上的第一件事情就是扩大重叠区。