通路设计决策.pptxVIP

二、通路设计决策;二、通路设计决策;二、通路设计决策;4、评估通路方案 经济准则：每一种通路方案都将产生不同水平的销售和成本。 控制准则：评价必须要考虑通路的控制问题。如使用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题。 适应性准则：虽然通路成员互相之间在一个特定的时期内有某种程度的承偌。但这种承偌往往会影响制造商的应变能力。因此，在迅速变化的市场上，生产商需要寻求能获得最大控制的通路结构和政策，以适应不断变化的营销战略。 ; 某厂生产洗衣机，每台成本220元。现准备在成都进行直接式和间接式两种形式销售。直接销售每台300元，每月费用2000元；间接销售每台260元。 1、试计算销售多少量时，两种方法利润相等？ 2、若销售量为100台，采用那种较好？获利多少？;;案例二：;二、通路设计决策;二、通路设计决策;二、通路设计决策;三、通路管理决策 ;三、通路管理决策;三、通路管理决策;附选择经销商注意事项一：消费者为中心;附选择经销商注意事项二：财务调查;附选择经销商注意事项三：消费者偏好调查;附：选择经销商次序;附：选择、调整通路的需要回答的问题;表：选择经销商时所考虑的因素;三、通路管理决策;三、通路管理决策;三、通路管理决策;三、通路管理决策;表：对经销商的激励方法一览表;附：通路成员激励之－经销商辅导;;附：经销商的绩效测量范围;;步骤1：回顾现有材料和开展通路研究。 步骤2：全面了解当前分销系统。 步骤3：组织现行通路研讨会和个别谈话。 步骤4：分析竞争者通路。 步骤5：估计当前通路的短期机会。 步骤6：制订短期进攻计划。 步骤7：通过深度小组座谈和个别谈话，调研数量高的最终用户。 步骤8：对高数量最终用户进行需要分析。 步骤9：分析当前采用的行业标准和制度。 步骤10；设计“理想的”通路系统。 步骤11：设计“管理导向”系统――既是理想化又受现实限制。 步骤12：差距分析――即在当前系统、理想系统和管理导向系统中寻找差距。 步骤13：有创意地制订战略选择方案。 步骤14：设计最优通路。 ;四、通路竞争;四、通路竞争;四、通路竞争;四、通路竞争;五???通路发展动态;五、通路发展动态;五、通路发展动态;五、通路发展动态;附：垂直营销系统;五、通路发展动态;五、通路发展动态;案例：IBM渠道冲突;六：通路的控制与冲突;六：通路的合作与冲突;六：通路的合作与冲突;六：通路的合作与冲突;六：通路的合作与冲突;六：通路的合作与冲突;六：通路的合作与冲突;六：通路的合作与冲突;六：通路的合作与冲突;七：经销与代理;图：经销商与代理商业务流程;七：经销与代理;七：经销与代理