刘—第六章经销商管理技巧.pptxVIP

啤酒营销实战技巧之 经销商管理技巧;内容简介 第一节 经销商发展及现状 第二节 如何协助经销商进行业务管理 第三节 关注经销商内部人员关系 第四节 如何扭转经销商的一些不良思想 第五节 经销商有效沟通 ;第一节 经销商发展及现状 1、经销商从创业开始，基本上要经历这样几个阶段：;2、经销商用人问题;3、经销商业务管理问题; 2） 无基本管理制度： 没有劳动纪律、奖罚约束，所以只要老板一去外地，员工就“放了羊”。?  　　没有位阶管理制度，老板、老板娘、老板的亲戚各发各的号令，政出多门，员工左右为难，不知该听哪位老板的话。 ? 　　没有岗位职责，司机又临时去收款，业务员又跑去送货， 反正大家在店里呆着，有活就干，责任不清，员工一肚子气，觉得“干的没劲”，老板一肚子火觉得“个个都不操心”。 ? 　　没有业务制度，员工每天出去就是卖货，谁跑哪些店，一周跑多少次，在店里干什么，没有明确规定，更无核查方法，于是出现有的店断货，有的店爆仓，有的店跑几十次也攻不下来，有的店抱怨几个星期见不到人。 更有甚者早上出去，运气好碰到一个大订单，然后马上回家睡觉——反正晚上交差的销量已经有了。? ? ; 3）疲兵耗战? 　50%以上的经销商员工无休息日，每天工作甚至是十二小时（从早到晚）天长日久，业务员怨老板太黑，于是想方设法偷懒，出工不出力，甚至有意进行破坏。 ;4、摆正经销商的位置 故事 兔子为什么比狐狸更强大！;2）找到经销商价值所在 厂家之所以需要经销商，是因为经销商有下列价值： 熟悉本地市场、 有下线客户、 提供融资（拿现金进货）、 有政商关系、 货物分销 …… 其中最重要的、无法为厂家所替代的能力，就是： 低成本的分销能力。 通路经销商的核心价值在于他们的分销能力，只要经销商缺乏分销能力，迟早会退出商业舞台。 座商还是行商;第二节 经销商管理 如何理解经销商管理？（讨论） 如何协助经销商进行业务（人员）管理 1、帮助经销商对其人员及制度进行管理 1）协助其进行人员培训 公司产品知识， 企业文化； 公司市场要求， 市场服务意识； 促销执行力， 生动化陈列； 终端谈判技巧， 应收款管理； …… ;2）协助其进行过程管理 建立逆向追查制度 对业务人员考核除销量外，还要考核市场维护情况（生动化展示、客情、服务…)； 可适量压货，但杜绝恶意和不择手段的压货； 引导收集上报市场信息、竞品动态 ； 激发业务人员工作积极性和主动性，加强监管； …… ; ;2、帮助经销商对市场进行管理 协同铺货、开发网点等 对经销商业务工作监督（终端服务、价格体系执行、促销政策执行） 协助经销商制定具体业务计划 物流管理、监督 终端网络的管理 搞好生动化、展示 协调同终端店的关系 售后服务工作（质量酒处理等） ;（以下案例根据六安销售部王剑提供素材整理） 案例：今年4月底公司下达任务，要求勇闯天涯促销装全面上市—勇闯天涯开盖赢装备活动开始，公司要求在5月7号前完成目标网点促销装铺货，每个点不少于10件。销售部之后通知客户并与之沟通，可由于前不久的一轮铺货，且因为天气原因，市场动销缓慢。客户家中库存很多，所以客户不愿意现在提货。 这下我们可急坏了 ，由于公司要求时间紧迫，而且5月销售旺季即将到来，正好这次公司统一没放假。我们便与客户沟通，要求其先提货，销售部人员分组，并责任到人，准备全力配合客户进行铺货。客户看到我们的决心和信心后，义无反顾的拉了货，紧接着我们所有人员分线路全力配合客户，并最终实现了公司的要求。 案例点评：我们协助客户做市场，并不是简单的下任务、提要求。同时要协助客户作好具体的工作，当我们主动协助客户进行例如铺货工作时，能让客户感受到厂家的直接支持，给予其更大信心。 另外，如果厂家人员陪客户去对一些乡镇大客户铺货，会起到更好的效果。;3、协助经销商对财务和仓储管理 1）经销商财务可能存在的问题 a、财务意识淡薄，“肉烂在锅里”思想，“公私”不分 b、只关注销量，不关注销售成本和应收账款 c、有账本，不分析 回款减少：产品动销差、业务员未及时催要、新品铺底较多…… 应收款增多：是超市还是酒店、可否缩短账期…… d、不注意现金流管理 生意大了，手头钱少了，有政策却没钱拉货 …… ;