现代城酒店公寓销售模式探讨.pptx

*****酒店式公寓 销售模式探讨;探讨思路;1.酒店式公寓销售模式及案例分析;酒店式公寓 ;特征： ◇ 提供酒店式服务和管理 ◇ 公共空间及室内均提供精装修 ◇ 兼有居住和投资两种功能。 酒店式公寓档次高、生活便利，带有厨房、卫生间和阳台，有较好的居住环境，因此为许多高收入人群所中意。但是因价格和物业管理费较高，且面积较小，只有少数人会作为居家之用，而是投资目的居多。;◇ 直接销售 ◇ 投资增值销售 ◇ 返租销售;投资增值; 业主的盈利方式是靠个人出租，收益较无保??。 所以此类物业销售在市场竞争激烈情况下，竞争力不强。;开盘时间：2006-8-13 销售均价：11000元/平方米 装修标准：毛坯 物业管理：卓越物业管理， 管理费4.2元/m2/月。 特点分析：项目特色突出，个性十足，户型及营销理念非常有特色。 销售状况：项目符合追求个性人群的心理需求，采取圈层营销的模式，在深圳房地产市场大市向好的时机下，开盘一个多月已销售愈六成，但在2006年11月产生销售迟缓的现象，可见无投资回报的营销模式在一定程度上对其他项目的竞争力有限。;直接销售模式 分析和结论： ;发展商;开盘时间：2006-9-23 销售数量：236套 销售均价：13000元/平方米 物业管理：雅兰酒店 管理费5.5元/平方米/月 销售情况：市场投资氛围浓厚，项目销售较好，开盘即售出155套，此 后在保持较高价位的同时，一直处于销售旺盛状态。 ;湖心岛由雅兰酒店提供代租服务，由客户自行与雅兰酒店签订代租协议，但是开发商不承诺利润回报，暂行服务条款如下： 委托管理期限：租约两年，签约时间定为入伙时； 业主自住权利：房主每年有7天的自住权（年度之间天数不可累计） 但须付80元/天的物品使用费，节假日不享受业主优惠； 利润分配：雅兰酒店与客户五五分成； （1）租约有效期内，每月若能成功出租一天以上，则业主不需交纳物业管理费及水电费，但须交纳清洁费（60m2以上户型为200元/月，60m2以下户型为100元/月） （2）若未能成功出租，则业主需自行交纳物业管理费、水电费及清洁费。 ;特点分析： 湖心岛位置绝佳，景观较好，湖心岛引入雅兰酒店代为管理且能提供代租服务，给了投资客户一个投资回报的选择。 但是在实际操作中，雅兰酒店制定了一系列条款对业主的利益造成牵绊，业主对投资回报信心不足,导致客户签约率一般，此项目的投资性客户的目的主要以项目升值带来的收益为主。 ; 投资增值销售模式 分析与结论：;营销模式之三 返租销售;此种物业的回报往往是固定的，因此业主规避了一定的投 资风险，所以市场反应较好， 售价也较高。 发展商后期管理较繁琐， 若出租市场不好，每月的返利 也会是一个较大的资金负担。 ; 价 格：15000元/平方米 装修标准：精装修带家私家电 物业管理：芭堤雅酒店 管理费9.8元/平方米·月 经营方式：客户必须与芭堤雅酒店签订为期三年的返租协议，业主根据预售合同签订返租协议。 房主付首期后，酒店每月会返给房主一定的金额（楼层高低会有差异），意即房主三年内不用月供。业主不需交纳物业管理费，水电费由酒店支付。 业主权益：每个月有二天自住权利（月份之间天数不可累积），要提前预定并支付70元/天的物品使用费，但节假日不享受业主优惠。 ;范例; 返租销售模式 分析与结论： ;直接销售;海阔凌海;利润分成方式： 发展商提供多种利润分成方式供业主选择： A方案： 签约期限五年，每年投资回报率按3.8％，4.1％，5.4％…的比例逐年上升。 B方案：每年利润分成方式按3:7的比例进行分配（业主占7）。 业主选择哪种经营方式，其根本的因素是对项目经营状况的信心;2.不同销售模式对项目的影响分析;从深圳公寓市场来看，提供返租、代租等服务的物业在价格上比普通公寓普遍要高，尤其是提供返租或者承诺回报率的物业价格比普通公寓高出20％左右： 各物业营销模式及价格比较表 ; 在二手房市场上，业主有固定收益的物业也涨幅较大。而不承诺固定收益，或者已经承诺固定收益却未能使客户获得所承诺之收益的，价格则上涨不大。 深圳酒店公寓项目价格变化简表 ;2.2销售模式对销售周期的影响;2.3销售模式对开发商回收投资的影响 ;2.4销售模式对业主获利的影响;3.*****酒店式公寓销售方式分析 ;3.1直接销售的销售模式; 3.2投资增值销售模式;优势： 较高的销售利润 有效吸引客户，市场反 应好; 风险规避: 经营风险规避：为在同类公寓项目中取得良好的经营收益, 必须提高物业的