现代市场营销学概论与实践.pptx

现代市场营销学与实践 —— 现代市场营销理论与实践 —— 现代IT通信市场营销与3G时代业务 ——商务谈判课程的关键内容 专业 客户心理分析与人际沟通技巧;我们关注最新统计…;开场白：新时代的逐利行为;本课程的主要目标;课程的主要内容; 市场营销 ：概念和职能; 市场营销：观念和组合;企业战略规划中的部分重要内容; 市场营销 ：战略与管理; 市场营销的六大策略介绍; 营销策略之产品策略;营销策略之品牌策略;KTF的产品品牌体系;SKT的产品品牌体系;SKT的数据业务产品品牌介绍; 营销策略之价格策略; 营销策略之渠道策略;营销策略之客户服务策略; 营销策略之组合策略; 现代市场营销策略新动态; 现代网络营销; 客户关系管理CRM; “绿色”营销; “体验”营销介绍;实例介绍：2004全球十大电信运营商的市场营销;ATT（美国电话电报公司）的2004市场营销;2005——120年的电信公司消失了…;德国电信2004市场营销策略;一、企业经营战略 特征：美国财富50强，全球型电信运营商，主营DSL，拥有430万宽带用户 关键：产品目标专一、业务捆绑（合作） 确定企业使命：保持美国最大的DSL运营商地位 确定营销目标和业务组合：依托SBC Yahoo! DSL，完成在传输、网络接入和应用、内容和服务的完美结合，实现利润的稳定增长 业务发展计划：打造面向住宅用户和小企业用户的高速宽带、数字电视、和基于VoIP技术的应用。2005年意外地成功收购ATT，引起世界关注！ 三、市场营销管理全过程 分析市场机会：本地电话业务不断下滑，新的竞争者增加；寻找新的、细微特色服务产品，DSL宽带网络、DISH卫星电视网络将成为SBC的骄傲 选择目标市场：根据住宅用户和小企业用户客户的需求细分市场，根据完成Wi-Fi（高速无线网技术）和移动数据业务、3G产品的综合业务定位 确定营销组合：业务捆绑策略、服务价格策略、企业战略联盟策略;一、企业经营战略 特征：美国两家贝尔公司合并而成，2000又与GTE(独立电话公司）合并，成为美国最大的本地电话公司、最大的无线通信公司和世界上在线黄页??息提供商 口号：“只有客户暂时不想要的，没有我们提供不了的业务” 关键：产品全、业务覆盖全美国及45个国家 二、七大市场营销 客户服务质量第一策略：客户服务中心设在总部，具有全面解决客户问题的权利 价格策略：采用多种资费套餐，如旅游套餐、亲友套餐、地方性套餐 用户细分策略：分为家庭、商业、企业、批发等用户群，再进行业务细分 业务捆绑销售策略：提供手机、长话、互联网、固话、套餐等“一单式”服务，密集型、一体化发展 新业务的承诺策略：如即按即谈push to talk、Wi-Fi高速无线业务等 网络优化策略：建设全面的宽带网络建设… 与时俱进策略：改变原来的规定和政策，提供“号码携带”，或转网、转号服务…;一、企业经营战略 企业特征：韩国最大的移动运用商，CDMA的“国际领袖”，世界IT技术百强企业 成功关键：企业经营战略的细致制定和严格执行 二、企业三大战略介绍 价格策略：低价策略、差异化策略、资费套餐策略（儿童/残疾人/学生）、绿色 渠道营销策略：建立掌握电信产业链的所有重要资源（从终端生产、电信业务到特许电信经营销售）；同时开辟服务专区渠道（网吧/咖啡网吧）、互联网渠道（互联网上建立各业务品牌） 品牌营销策略：特别值得一提的是，SK公司针对不同年龄人群设立不同的品牌，提供客户特点高品质的服务，如i-kids(儿童）、TTL-TING(13－18岁）、TTL（20岁）、UOT(25－35岁高端客户）、CARA（针对妇女）;特别介绍：SK通信和广播融合的DBM服务;一、企业经营战略规划 特征：一家英国公司、90％的收入却来自英国以外，全球最大的移动运营商 成功关键：纯粹的移动运营商，立足全球，制定并忠实地执行了成功的市场营销策略 二、企业六大营销战略 全球化策略：对于任何一项新业务地开展（收购的或是自己开发的），都是立足于欧洲乃至全球用户开展，挽留老客户，吸引新客户 品牌归一策略：使命：成为全球十佳知名品牌之一，海外投资利益的保障 联盟策略：与当地主要移动运营商建立联盟方式，扩大版图/推广品牌和业务 3G策略：集中发展3G网络数据卡业务，为全球笔记本和PDA用户提供高速上网 分销渠道策略：发展加油站/报亭零售部份产品的同时，以收购和联盟方式建立各国分销渠道 用户第一服务策略：策略上和技术上承诺客户保障