[渠道管理]SKT市场流通网.pptxVIP

市场流通网2001年9月Jo Won Yong jowy@目 录 简 介什么是市场流通网 ?市场流通网与公司成功的关系? 市场流通网的环境市场流通网的要素流通网结构市场流通网的功能市场流通网的成员? 市场流通的流程 直接与间接的分销渠道 分销渠道的类型 渠道策划 渠道选择 通信公司的分销渠道 SK Telecom的分销渠道目 录 流通网的 运营与管理 市场流通网的“细分化” : 市场流通网细分化的开发 - Speed Shop - Exclusive Shop - Direct Shop - TTL Zone - Rent Shop 支援系统 CS 管理 可视销售陈列管理支援系统 合同签订条件 佣金 / 借贷 / SI 流通网 领导地位 什么是流通网领导地位 分销商的要求 确保流通网领导地位的措施ProductPricePromotionPlaceⅠ. 简介1. 什么是市场流通网 ? “ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”- COD (Channel Of Distribution), 流通网，流通路径SKMS流通网的管理包括建立和维持一个分销/流通网络，给用户提供最为方面的购买渠道，以最少的成本产出最大的销售额。2. 市场流通网与公司成功的关系销售与市场运作优越公司整体的成功制造优良 制造优良技术优势 技术优势 技术优势1970s1980s1990s ~Ⅰ.简介 3.市场流通网的环境经济物质国际环境经济国内环境物质分销结构 ? 流通网作为环境中的 一个处理系统分销渠道生产者批发商业部分社会社会技术零售技术消费者Cons. 部分政治-法律文化文化(资料来源： Marketing Channel,Prentice Hall, Luis W.Stern,2001)Ⅰ.简介 4. 市场流通网的要素流通网结构流通网成员组织在一起的规则，其状态、作用流通网的运营与管理流通网结构流通网的运营与管理- 开发 : 分销渠道的细分 - 为强化竞争优势，达成目标而进行的一系列管理活动市场流通网支援系统- 签订合同的条件- 佣金 / 借贷 / SI 市场领导地位流通网支援系统流通网市场领导地位- 使流通网成员集中力量完成目标，运行中做出必 要的决定是流通网顺利发展- 对流通网成员激发、鼓励与其协作Ⅱ. 流通网结构 1. 流通网成员的作用 ? 分担存货 ? 产生需求 ? 销售，广告，宣传 ? 实际分销 ? 售后服务 ? 获得用户信任 2.谁是流通网的成员? - 制造商, 批发商, 零售商或其他中间商 3. 市场流通的流程 制造商批发商物质零售商 物质消费者/终端用户物质资产资产资产宣传促销宣传促销宣传促销协商协商协商融资融资融资风险风险风险订货订货订货支付支付支付Ⅱ.流通网结构4. 直接与间接分销渠道/ 流通网Direct Channels(直接流通网)4-1. 直接销售途径 对制造商的产品具有所有权优 点控制销售缺点没有利益 不适合以下情况 - 公司发展的每一个阶段 - 小公司 - 控制直销的费用固定 对直销人来说化时间在较小的用户身上 是无利可图的 缺乏创造性和激励性 管理者可以决定 - 在哪儿销售 - 销售什么 - 如何销售 - 如何收费 销售力量完全被雇用者控制 只销售一个产品系列Ⅱ.流通网结构4.直接与间接分销渠道/ 流通网Indirect Channels(间接流通网)4-2. 间接销售途径 由产品所有者和非所有者提供分销优 点缺 点 成本转移 佣金 渠道冲突 相对较低的控制力 受规章限制 EX) 反垄断和公平交易法 制造商$ 成本如此移动 EX) 存货 销售 订货处理 信用分销商/转售商转移一些市场成本大多数公司最终得出结论必须发展间接分销渠道以在竞争中生存与发展 销售成本扩散到多个产品线上 中间商Ⅱ.流通网结构4.3消费者为什么要从间接渠道购买？一站购物(One-stop Shopping)的便利性客户服务与技术支持后方支持交易方便位于社区更大的渠道效果Ⅱ.流通网结构5. 分销渠道的类型制造商/服务提供商消费者类型 A批发商零售 类型 B零售类型 C销售代理商批发商零售类型 D类型 A大多数一般公司, 制造业, 钢铁业, 葡萄酒业类型 B家具业, 服装业类型 C粮食, 蔬菜, 水果 类型 D医药/法律/保险/银行服务业, 在线零售业※ W/R 率 韩国( )日本(3.8)美国(1.8)Ⅱ.流通网结构※ 矩阵分销网 制造商直销分销网直接市场运作经销商代理商授权个人商标零售市场经纪人联合分销商协议在线Ⅱ.流通网结构6. 分销渠道策划 : 设计流通网统 分销网设计流程确定所要进入的市场或所要推出的商品检验新分销渠道的需求或流通渠道组织的某种形态评估所有宏观市