现代推销学教程之推销成交培训.pptx

普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材 《现代推销学教程》 教学课件制作 吴喜雁课程目录第1章 推销概述第2章 推销人员第3章 推销信息第4章 客户沟通第5章 推销模式第6章 接近顾客第7章 推销洽谈第8章 异议处理第9章 推销成交第10章 电话推销第11章 店堂推销第12章 推销管理 第九章 推销成交第一节 成交信号的识别第二节 成交的过程第三节 成交的方法第四节 成交后客户的维系第一节 成交信号的识别一、成交信号的含义二、成交信号的类型 成交，是指客户接受推销员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。一、成交信号的含义成交信号就是客户通过语言、行动、表情流露出来的购买意图，是指客户在销售洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。二、成交信号的类型 （一）表情信号（二）语言信号（三）行为信号（四）事态信号（一）表情信号（1）面部表情突然变得轻松起来，紧皱的双眉舒展开。（2）露出惊喜的神色，说道：“真的很便宜哦!”（3）露出微笑或欣赏的神情。 （4）双眉上扬。（5）眼睛转动加快。 （6）态度更加友好。 （二）语言信号（1）表示肯定或赞同，例如，“是，你说得对。”“我们目前确实需要这种产品”。（2）请教产品使用的方法，例如，“产品看起来是不错，但我不知道使用和保养方法。”“用起来方便吗?”（3）打听有关产品的详细情况，例如，“如果产品出现故障，你们派人上门维修吗?”（4）提出购买的细节问题，例如，“一周之内能送货吧?（5）提出异议，例如，“价格太贵了，能否再优惠一些?（6）与同伴议论产品，例如，“你看怎么样?（7）重复问已经问过的问题，例如，“对于我刚才提出的问题，你能否再详细解释一下?”（8）问“假如……”的问题。（三）行为信号（1）由静变动。顾客由原先不动声色地听推销员介绍，转为动手操作产品、翻动产品、频频点头、细看产品说明书与合同书等。（2）由紧张变轻松。顾客由原来细心听推销员的介绍，身体前倾并靠近推销人员和产品，变为放松姿态，或者身体向后仰，或擦脸弄发，或做其他舒展动作，这些情绪化的动作变化表明了顾客的内心成交意愿。（3）由单方面动作变为多方面动作。表现为：顾客由远到近，由一个角度到多个角度观察产品，仔细触摸产品，再次翻看说明书、合同书。（4）有签字倾向的动作。如顾客开始找笔、摸口袋，甚至是靠近订货单、拿订货单看。（四）事态信号如向推销人员介绍有关购买的其他人员；提出变更推销程序；改变洽谈地点与环境，由会议室、大办公室转移到小房间或私人房间；对推销人员的态度更友好并安排食宿；乐意接受推销人员的约见等。 试成交第二节 成交的过程一、排除成交障碍二、激起购买欲望三、促成顾客购买四、抓住有利时机五、提出成交建议一、排除成交障碍1.成交心理障碍2.担心失败3.职业自卑感4.成交期望过高1.成交心理障碍（1）害怕被拒绝 （2）等客户先开口（3）放弃继续努力（1）害怕被拒绝一怕听到“我不要”或“我考虑考虑”；二怕客户说“你把材料留下来，我有机会再跟你联络”。【案例9-2】王红是一个害羞的女孩，从事保险业务以来，每次与客户特别是亲戚、朋友进行业务洽谈时，即使时机已经成熟，她也不好意思开口要求对方把订单签下来，因为她害怕这样会引起他们的反感，好像自己的目的只是为了签单而已，而她的客户则一直等着她开口。所以很多业务就这样一直拖着，迟迟没有结果。（2）等客户先开口 “如果我能给你找到合适的，你是否今天就订货?” “如果我现在找出你要的那种，你是否肯定会买?” “如果价格没有问题，你是不是今天就买了?” “除了价格以外，是否还有其他方面妨碍你现在就买?”案例点评：其实，有许多推销员都有这样的心理，由于害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户做出购买决定。他们只是希望在业务洽谈时，客户会突然打断他的谈话，兴高采烈地表示愿意购买，而如果客户不声不响，无所表示，推销员就不知所措，以为时机还不成熟，因此，就直接或间接地把经过努力可以达到的成交的大好时机白白错过了。【案例9-3】著名保险推销经理于文博先生曾多次向他的一位朋友介绍保险，但他的朋友一直没有购买。于文博先生有一次就对他的朋友说：“如果哪一天你不幸了，我不会去参加你的追悼会。”朋友听了很生气：“为什么?咱们这么多年的关系，你怎么如此不够意思呢?”于先生说：“大家都知道我是做保险的，又是你多年的好朋友，这样的好事情没有向你介绍，而使你不幸之后家【案例9-3】 属不能得到足够的保险费，不能像你活着的时候一样，有足够的钱安稳地生活，大家一定会责怪我不够朋友的。而我已经向你介绍过许多次了，只是你没有投保而已。你说，我去干什么?受大家的责骂吗?”朋友听了很感动，最后终于为自己买了一份保险，也为家人买了一份保障。案例评析：想想看，如果于文博先生面对朋友的一次拒绝就退缩不前，那么他就