房地产项目销售清盘方案.docxVIP

有用文档 有用文档 . . 永盛家居清盘方案 一、现有房源分析 剩余总套数： 截止至2011年9月28日为止，永盛家居共剩余49套房源，以110㎡-171㎡房源为主，虽然剩余115-124㎡㎡房源较多，户型面积也居中，但大多集中于顶层与底层，竞争力较弱，给销售带来了一些困难。 按楼层区分：按面积区分： 按楼层区分： 面积 剩余套数 剩余套数百分比 112㎡-115 ㎡ 11 22% 122㎡-125 ㎡ 22 48% 139.75㎡ 10 20% 171.18㎡ 6 10% 楼层 剩余套数 剩余套数百分比 顶层（11F-12F） 25 51% 中层（4F-10F） 15 31% 底层（1-3F） 9 18% 总结： 由上表分析，所剩房源122㎡-125㎡占大多数，但依据近期销售的实际状况，此面积段房源销售可观，但现阶段所余房源大多集中在顶层或底层，需结合营 销活动进行去化；顶层与底层所余房源是清盘中的难题，所以需要协作一部分营销活动进行销售。 二、营销重点 由于近期推广力度偏弱，成交量有所下滑，加之项目所剩房源无论在面积、楼层、总价等方面都不具备议价力量。假如拉长销售期保价销售，一方面会减弱销售氛围，同时也增加了场地、人员等方面的销售成本，形成得不偿失的局面。所以， 实行一系列的营销手段，可达成快速清盘，减缓拖延的效果，为项目的销售完结工作供应保障。 三、营销策略： 依据项目状况特制定以下营销策略，目的在于尽快完成清盘工作，减短销售周期，为资金回笼供应保障。 1、总裁签售 依据客户想见最高领导索要折扣的心理，可推出一批房源实行“总裁签售”的方法，使客户对价格方面的疑议减至最低。 具体方法：A：通过单页的一部分体现“总裁签售”的内容，通过派单、电话邀约老客户的方式向外界传达信息，告知其近期将有可与总裁一对一交谈并协商优待的活动，邀请客户届时到访；B：视郭总（或项目其他老总）时间而定，支配时间与地点，确定大致优待力度；C：集中邀约客户到访，以排卡形式确定先后挨次，并逐一与总裁进行交谈，通 过客户与总裁面对面交谈的方式，促进客户与项目的好感度。使其信任这将是最大的优待力度，此外，遵照不同客户可释放不同的折扣力度，实行一户一价的优待政策。 目标： 利用此活动实现15-20套的消化量 2、买房送房 针对171㎡的大户型，需销售员从语言进行引导，突出171㎡单价低、买房即多送一间的概念，强化客户对本户型的认知。 具体方法：A：通过单页、售楼部展板强势推出“买房送房”概念； B：使销售员引导客户，对171㎡的户型进行具体解读。例如171㎡的户型单价 仅在2400左右，相较于其他户型而言，单价更低，性价比、舒适度更高，或购房中有一间房是免费赠送的，如此算来单价更加划算等等 3、砸金蛋，三重优待活动 邀约客户至统一时间，集体到访增加现场活跃气氛，通过排卡、砸金蛋、当日成交的三重优待增加项目吸引力 具体方法：A：集中邀约客户，支配统一时间，例如周末或节假日，集中到访，烘托现场气氛；B：定期举办小型砸金蛋活动，凡到场客户都可享受排卡优待，若当天成交者还可享受当日成交优待； C：具体优待内容可再议； 目标：借此活动消化12-15套房源 4、清盘特惠特价房 实行特价房形式可快速清盘，加快项目收尾工作，降低运营成本，实现快速倾销。具体方法：A：由于所剩房源户型、楼层、面积都缺乏足够吸引力，所以在优待力度方面， 可适当加大，以激发始终为价格而产生游疑心理的客户；B：推出特价房源，以原价、现价、两价差异的形式来凸显优待力度，使特价房的数字更直观、更深化人心；C：特价房作为营销手段的杀手锏，应扩大宣扬力度，结合单页、派单等多重形式，增加信息掩盖面； 附： 结合以上活动，也可增加内部优待活动，主要针对合作单位的高层领导、政府机关单位领导等群体，宣扬内部购房的具体优待以促成成交。一方面加强后期合作协作，另一方面增加人际脉络，为后期项目供应保障。