欧曼分销网络开发调整管理办法（已批）.doc

FTIG10（F）02-2003A 欧曼分销网络开发调整管理办法 第 PAGE 1页 共36页 北京欧曼重型汽车厂 ★ 欧曼分销网络调整开发管理办法 FTIG10（F）02-2003A 制发单位：营销公司分销管理部 实施时间： 2003年12月 页数：36页 欧曼分销网络开发调整管理办法 （试行） 1、目的 加强分销网络开发的规范性，同时通过网络的调整实现网络优化，建立满足客户需求为核心内容的优质、高效分销网络，逐步形成欧曼重型汽车厂的分销网络优势，提高欧曼产品市场占有率的同时，树立欧曼品牌形象，确保实现欧曼重型汽车厂的可持续发展。 2、术语 分销网络：本厂所指的分销网络包括经销网络、专用车网络、大客户网络。经销网络包括欧曼重卡经销网络和欧曼先锋经销网络。 区域代理商：指欧曼营销公司授权符合要求的经销商作为指定区域的独家一级经销商，由其对指定区域市场进行经营和管理的销售模式。 特许经销商（一级经销商）：指欧曼营销公司特定区域内设立的符合欧曼营销公司要求的、与欧曼营销公司直接发生业务往来和结算的经销商，相对区域代理商而言，一级经销商不具备区域独家经销权，欧曼营销公司保留在一级经销商销售区域内再设一级经销商的权利。 二级零售商：指一级经销商经过欧曼营销公司批准，在一级经销商的销售区域内设立的、与一级经销商直接发生业务往来和结算、与欧曼营销公司和一级经销商签订了《欧曼二级零售商加盟协议书》的终端销售商。 区域买断：指在新产品上市初期或成熟产品的成熟市场实行的一种经销模式，具体而言—将欧曼某条产品线在划定区域的经销权由特定的独家经销商经营并承担目标销量等责任和义务的销售方式。 3、适用范围 本办法适用于欧曼重型汽车厂所有分销网络开发、调整的管理。 4、职责 4.1分公司： 4.1.1负责提出区域性的经销网络开发调整建议； 4.1.2负责经销网络开发调整计划的执行； 4.1.3负责拟开发经销商的现场考察； 4.1.4负责新开发经销商的运行辅导、监督； 4.2销售部、先锋销售部： 4.2.1负责对分公司提出的经销网络开发调整建议的审核； 4.2.2负责经销网络开发调整计划向分公司的传达、调度及过程监督； 4.2.3负责新开发经销商的日常管理，包括对新开发经销商的全面培训； 4.3专用车部 4.3.1负责提出专用车网络开发调整建议； 4.3.2负责专用车网络开发调整计划的执行； 4.3.3负责组织相关部门对新开发专用车网络的现场考察； 4.3.4负责新开发专用车网络的运行辅导、监督； 4.4大客户部： 4.4.1负责向分销管理部提报大客户资源名单。 4.4分销管理部 4.4.1负责对新开发的经销网员单位和专用车网员企业的认证与评价； 4.4.2负责网络布局合理性和网络运行绩效的评价； 4.4.3负责网络开发调整意见的提出； 4.4.4负责分销网络开发调整计划的制订与下达； 4.4.5负责分销网络开发调整计划的考核； 4.5财务部： 接到分销管理部下发的经销商名单后，负责与该经销商的资金往来和业务结算，同时向销售部门反馈经销商的回款情况。 5、分销网络开发计划提报程序 5.1各分公司根据所辖区域市场的实际情况，于每月20日前向所属销售部提报下月度经销网络开发调整建议； 5.2销售部、先锋销售部和专用车部于每月25日前向分销管理部提报下月度的网络开发调整计划； 5.3分销管理部对开发调整计划进行评审后报欧曼营销公司经理批准。 6、分销网络开发原则及程序 6.1分销网络的开发原则 6.1.1先锋经销网络开发原则 6.1.1.1贴近或进入竞争品牌的主渠道开发； 6.1.1.2充分利用目标市场内高效优质社会渠道资源的原则； 6.1.1.3先锋网络独立于雄狮网络开发原则，在条件具备的区域，实现欧曼中卡+重卡的产品组合渠道模式； 6.1.1.3先锋经销商具有中型卡车销售经验，具有相应的资金实力，能够开展消费信贷业务，且有较强的公关协调能力，尽量具备“四位一体”的条件，愿意按照欧曼品牌统一VI标准建设营业环境。具体标准参见《福田公司车辆产业分销渠道(暂行)管理通则》FTMO3.233.0-2002。 6.1.2欧曼雄狮经销网络开发原则 6.1.2.1贴近或进入竞争品牌的主渠道开发，逐步培育经销商向专营方向发展； 6.1.2.2充分利用目标市场内高效优质社会渠道资源的原则； 6.1.2.3先锋网络独立于雄狮网络开发原则，在条件具备的区域，实现欧曼中卡+重卡的产品组合渠道模式； 6.1.2.4欧曼雄狮经销商具有重型卡车销售经验，具有相应的资金实力，能够开展消费信贷业务，且有较强的公关协调能力，具备“四位一体”的条件，