如何有效组织基层营销工作.pptxVIP

销售部 2011年9月 如何有效组织基层营销工作 谁是客户？ 卖什么给客户？ 由谁来卖？ 怎么卖给客户？ 目 录 二、精准渠道选择 三、精彩营销体验 一、精确营销机会 四、落实网格营销 - 4 - 目标营销客户群体是可以通过营销手段对其行为进行引导或影响的客户群体 部分目标客户消费行为过于简单，几乎不会受到任何营销政策的影响，从严格意义上看，这部分客户并不是所需重点关注的对象 1.客户的初步判别 （一）有效的市场细分 从多个角度了解客户对产品的需求： 地理分析 人口统计 心理分析 行为研究 - 5 - 市场细分的变量（维度）有很多，应根据细分目的及本地实际情况来确定 选择变量应按照变量所作出的细分是否满足细分有效性为原则 2.市场细分变量及选择 （一）有效的市场细分 收入、ARPU MOU及其变化率 价格、质量、服务 年龄、收入、职业 个性、生活方式 居住区特征、户籍 饱和度、使用覆盖率 政府机关、事业单位 学校、制造业 写字楼、工业园 跨地区企业 传统经营、网络经营 老板决策、民主决策 - 6 - 市场细分后要对各个细分市场进行特征描述，对细分市场的描述将直接影响到营销活动的策划和执行，可以帮助一线销售人员更好的理解用户 3.细分市场描述 （一）有效的市场细分 细分市场描述要求： 抓住每个细分市场的特点，包括客户价值、行为、需求、人口统计以及生活方式等特点。 在描述每个细