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银行外拓心得体会 【篇一：玉凤路外拓营销心得】 附件 2： 玉凤路外拓营销心得 尊敬的各位领导，同志们： 与各位兄弟支局同样，在经历了转型的各种改革过程后，我们都已习惯把外拓走访营销作为网点平时经营的一部分，列入网点的工作计划之一。玉凤路自加入转型网点以来，通过外拓走访，确实为网点的发展确立了一定的基础。在此，做一些经验分享。 玉凤路网点于 2013 年 3 月由二里岗搬到玉凤路，当时历经了长达 6 个月的难过期。半年时间里，网点日均叫号量不足 30 人。每天人烟稀罕，业绩萧条，半年余额流失达 3000 万。自加入转型网点的大军 后，玉凤路成为第二批转型网点。我们由原来的坐等客户扭转为主动走出去、请进来，同时也认识到了片区开发的重要性。玉凤路的外拓营销就这样开始了。我们首先根据周边市场定位，细分市场客户，开发了 “三进 ”方案，进社区、进商店、进公司。 一、进社区 玉凤路周边共有 5 大社区（名门、大观、高法、燕庄、沈庄），其中我们根据可开发的难易程度，先选择了高法社 区和都市乡村布置房燕庄沈庄。高法社区我们通过贴票据、走访发 现了社区里有个老年活动室， 每天都有人在活动室打牌、下棋、品茶；于是我们找到了活动室的管理员，通过他我们认识了社区的基本情况。 2013 年重阳节那天我们跟社区片区主任对接，选择了高法社区里几个很有影响力和声威的退休干部，我们准备好礼物，由社区主任和活动室管理员带队亲自上门挨家挨户慰问，并共同拍照纪念。为真切融入这个社区打下了优秀基础。接下来，我们与高法社区又一起组织了扑克比赛，这样一来，与高法社区的居民成立了很好关系。对我们后期的每一次宣传起了很大作用。后来，我们通过活动室管理员认识了省高法退休办处长，后期我们与省高法结合开 展了 “茶话会 ”、 “反假币知识普及 ”、 “红色集邮展 ”。通过一个高法这社区实现了我们 “进机关 ”的计划。为网点的发展带来了意外的收获。燕庄沈庄社区属于拆迁村，我们刚开始进驻时很难，受到了物 业的百般阻挠，后来我们通过社区主任联系到了未来路办事处，又通过办事处，认识了两个村的村长，这才联系到物业，这才开启宣 传的渠道。今后我们在社区门口摆摊宣传，在社区里组织文艺汇演，在小区建立邮政便民服务咨询点等等，为收集到有效的客户信息打下了基础。就是通过这样的社区开发流程探索，我们所已经成功开 发了 4 大社区，共收集信息 600 多条，形成存款落地 1800 万，理财 1200 万，保险 400 万。此外对电商、集邮、信函、报刊等专业的业 务收入也有了一定的拉动。 二、进商店 玉凤路周边 2 公里内共有商户 286 多家。我们网点绘制了片区散布图，每人分管一个片区的商户，拟订了日目标、 周总结的计划，实施了网格化走访。通过奖罚分明的闭环管户查核体制，我们对周边的商店做了摸排剖析，对每一家商户做了资本流动剖析和客户服务需求档案。对后期的商户管户工作带来了很大便 利。我们同 30 多家商店达成合作惠民一本通意愿，并成功开发 30 多户代发工资。为以后的资源共享确立了基础。后来我们利用了网 点布放的照片打印机为契机，让商户通过我们的平台布放他们的二维码 ，同时她们为我行提供会员信息。这样又多了一道收集周边客户信息的有效渠道。为后期的周边行业开发类网沙邀约确立了基础。与商户做到合作共赢。 三、进公司 说到进公司，其实我们周边没有大的公司，无非就是邻近写字楼上的中小公司。关于这些公司我们是通过网点的二楼多功能客户活动 中心来形成共鸣的。玉凤路营业所 2 楼活动中心面积 500 多平米。 2014 年在张总的鼎力支持下，我们将 2 楼活动中心装饰改造成了一 个高端的多功能客户活动俱乐部。内设有会议室、商务包、休闲品茶区、展览区、亲子阅读区、绘画区；以开放式、移动型为主，设 有主会场，最多能容纳 200 名客户。自今年 2 月份成立以来，共举办大小活动近 60 场次。主题多样，含节日类大型联谊活动，周边行业类茶话会、社区联赛、老年大学、高端品鉴会、养生健康讲座等。关于周边大小公司，我们在洗楼走访时，免得费提供会议场所为契 机，赢得了公司类客户的认可。用实力赢得他们的信任后，成功开发代发工资近 30 户。这个成绩的取得归功于转型后对网点硬件设备的改造，建立客户活动中心后，对外拓客户的深度开发，对老客户的维系、新客户的 开倡始到很大的作用。 其实网点的转型工作就是将厅堂转介与外拓营销的有机结合。做好常态化的客户交流和服务工作的同时，积极拓展外行客户群，紧盯同业不放松，深入具有可开发性的小区、商店、公司，通过上门宣传、理财沙龙、派发传单等形式开展多样化营销。截止当前，我们 网点已经由原来 30 的叫号量上升到日均 300 。由原来 2 个台席增加成 3 个台席。网点的各项业务指标增幅都在 50% 以