顾客的消费心理 .pptxVIP

;一、顾客：销售事业的基础 二、顾客购买方式及购买行为特点 三、顾客的购买动机 四、顾客的类型 五、顾客的购买心理变化;洞悉顾客的购买的心理 销售的含义：了解顾客的需求，然后把能满足顾客需求的产品给他，销售是以顾客为中心的。 顾客是什么：顾客是给我们送钱的人，企业的利润、导购员的工资与奖金都来自顾客 一、顾客：销售事业的基础 　台湾企业家王永庆曾说：“顾客购物，递钱时手在上面，这就是顾客是上帝”。著名销售专家乔·吉拉德说：“称真正真爱你的顾客，他也会爱你，爱你的东西。导购员要牢记 ;记住成功销售的八条准则： 顾客是企业最重要的资产 顾客是企业重要的人 顾客不是依赖我们，而我们却依赖我们 顾客的利益不可侵犯 顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足其需求 顾客应受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待 顾客使企业全体员工得到、拿到工资和奖金 顾客是销售工作的生命线 ; 导购员在接待顾客时要注意： 当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的 决不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我 们的衣食父母，不是斗志斗勇的对象 （记住：少卖一件产品只是少了一枚金蛋，而服务不好，得罪了一位顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鸡）;二、顾客购买方式及购买行为的特点 1、购买方式的类型 a随机性购买与计划性购买 随机性购买：顾客事前没有计划的，在购买现场决 定的购买 计划性购买：顾客事前准备，计划如何购买。 调查表明：有72%以上的顾客在购物现场才决定是否购买，并且其计划好的购物行为也受到销售因素的影响，因此现场的陈列、促销、买赠、 、 对提高销量有非常大的诱导。 b可扩展的消费及固定的消费 可扩展的消费：顾客买的越多，就会消费的越多。如饼干、糖果 固定的消费：基本固定用量的消费品。如洗发水等;2、顾客的销售现场购买行为特点 a影响顾客购买的因素：质量、广告、口碑、品牌、促销、陈列、口味、包装、价格、习惯、时尚等都是影响顾客购买行为的因素 b在行走路线方向 .95%顾客在走完1/3的商场后才离开商场 .90%的顾客不喜欢走很远的路或走回头路购买所需商品 . 大部分顾客喜欢直走 . 大部分顾客在商场拐角处通常喜欢左转、逆时针行走。 c在选择购买的区域方面 　;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。6月-216月-21Saturday, June 19, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:35:4117:35:4117:356/19/2021 5:35:41 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。6月-2117:35:4117:35Jun-2119-Jun-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。17:35:4117:35:4117:35Saturday, June 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。6月-216月-2117:35:4117:35:41June 19, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。19 六月 20215:35:41 下午17:35:416月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。六月 215:35 下午6月-2117:35June 19, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/6/19 17:35:4117:35:4119 June 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。5:35:41 下午5:35 下午17:35:416月-21 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021 4、All that y