管道营销策-内部资料.pdfVIP

管道营销方案 1 行业分析与市场需求挖掘 1.1 行业分析 根据云南省十二五规划， 云南省供水管网投资约 21.78 亿元，污 水管网投资约 41.66 亿元，市政管网建设在云南具有广大的市场空间。 然而，云南部分管道生产商为了在市场上取得较大份额， 压低生产成 本（用回收料取代新料） ，降低管道价格，导致产品质量差、价格低 等局面。作为一家新进入云南市场的生产企业，解决渠道选择、产品 定位、市场推广、产品策略等问题是十分迫切的。 结合云南省管材市场准入许可等相关要求， 目前，公司生产的聚 乙烯塑钢缠绕排水管是公司急需在云南省市场销售的主要产品， 该产 品在云南市场上属于新型产品， 相关行业专家及政府认知度极低， 因 此，我们需要找到该产品的市场切入点，大力宣传公司产品，最终实 现销售。 1.2 细分行业及系统企业研究 1）根据国家相关政策陆续出台，国家大力支持企业参与基础设 施建设，大型的基础设施建设项目主要以 PPP模式推动建设， 同时材 料采购也主要由投资、 建设企业主导。如何能迅速跟进国家建设步伐、 与政策同步，融入到基础设施产业链建设中，变得越来越重要。云南 水务、北控水务、昆明自来水公司、云南建工集团、昆明滇池投资公 司、中铁集团、中建集团、中冶集团等大型国企，是未来参与国家基 础设施建设的主要企业， 该类企业对管材的需求量较大， 公司能与该 类企业密切合作， 利用他们的资源销售公司的产品是未来产品销售的 主要趋势。 2 ）从源头开始抓起，与设计院、甲方保持紧密联系。从项目设 计阶段就置入公司的产品参数，时刻掌握项目的进展情况 , 进行项目 跟进。 3 ）通过与该行业的其他厂家沟通，与相关行业专家及业主单位 接触，挖掘地州上有实力的经销商，在市场上形成销售网络。 1.3 专项分析 大型国企主导基础设施建设，资金雄厚，在行业中知名度较高， 管材采购量大，对管材质量要求也较高。能取长补短，互利互惠，达 成一种实实在在的战略合作， 共同参与基础设施建设， 实现各自的价 值。但是与这类企业合作，该说的要说，该做到的也要做到，不然不 能长久合作。 1.4 总述 公司的产品在云南市场上是一种新型产品， 首先，必须要加大产 品宣传，在云南组织召开一个产品发布会，邀请行业专家、各设计单 位设计人员以及相关建设单位参加；其次，从规划、设计着手，配合 甲方、设计院将公司产品相关参数设计到方案中， 不但可以实现产品 销售，同时也在对外宣传公司产品；最后，公司发展经销商或经销商 来找公司，利用公司资源主动去地州发展经销商或寻求地方行业主管 单位推荐能力较强的经销商， 当公司产品在市场上占有一席之地， 地 方有能力的经销商也会主动与公司寻求合作。 2 市场营销策略与实施 2.1 渠道选择 ① 与大型国企合作， 形成一条基础设施建设产业链， 利用里面的 资源销售公司产品，或者直接与大型国企成立合作公司。 ② 收集项目信息， 以项目为单位， 公司销售部直接向管道用户进 行产品销售。 ③ 待产品在云南市场上有一定占有率后， 就大力发展经销商， 快 速向云南市场销售产品。 2.2 价格定位 分析云南市场价格后， 结合公司产品生产成本， 制定出合