销售骇客培训教材.pptxVIP

1Y2K 銷售駭客Power Sales2关于 Power Sales .......很多成功的业务销售人员说: 他们是在「推销中学会推销」，在摸索试验的过程中总是充满了挫折或传奇。经验累积到一个程度时，他似乎学到了一些「东西」，那是一段令许多年轻的销售代表神往、去效仿的「东西」，但那些「东西」却…4销售准备Preparation公欲善其事，必先利其器技 巧 篇需求滿 意5什么是销售目前狀況理想狀況整套解決方法「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。6购买决策过程购买商品购买行动偏好形成产生购买意愿决策确立预选评估內在自發或外來刺激所引發需求对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较确认问题收集信息来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?清晰模糊7顧客腦海中的商品概念习惯性购买小 商品购入风险 大复杂的最终决定商品概念及品牌差異指名购买慎重考虑见异思迁速战速决售后情绪失调多样化购买8 購買心理 - A. I. D. M. A. S. Satisfaction感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿 产生兴趣 观察注意 完成交易手續 要求承諾 促進成交 商品演示 商品介紹 商品說明 瞭解需要 接近顧客ActionMemoryDesireInterestAttention Customer Service9 銷售的 7 步驟事前準備售後服務建議書Preparation Proposal展 示 接 近締 結Demo Approach Close OBJ HandlingPresentation狀況把握異議處理產品介紹Survey10優秀的業務代表Ethics 優良的品性Heart 感性的心Head 清晰的頭腦 Physics 健康的身體Behavior 規範的行為Affection 穩定的情緒Appearance 端正的儀表11長期的準備 有關本公司及業界的知識 。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊,如_____, ____等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。12對象尋求- Prospecting「銷售對象」的 三大類別- 第一類：他們有需要，而且 ...- 第二類：他們有需要，但 ....- 第三類：他們有需要，但是 ... 13道具 準備 產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有....14 檢 查 儀 容15 接近技巧 Approach由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程技 巧 篇 Direct Call 直接拜訪- 計劃性的拜訪- Canvassing「掃 街」 Telephone 電話拜訪- 預約及訪談性質- 調查性質 Direct Mail 信 函- 開發信- 個人信函16 Approach 的方法17 Approach 的重點 Key MAN 的發掘與掌握以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 18讓別人喜歡你來自卡耐基「人性的弱點」19Approach - 新的拜訪 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再 ........................ Building Trust20Approach - 新的拜訪 消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造「再次拜訪」的機會 Building Trust21 狀況掌握Survey Discovering Need 找出客戶的需求技 巧 篇22 Survey - 5W2H Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少 23Survey 的程序觀 察傾 聽詢 問確 認 解 決 方 法24觀察銷售環境觀察銷售對象25 Probing - 詢問的目的 收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序 導引客戶瞭解其現況與期望的 關鍵或關聯26 Probing - 詢問的型態 擴大詢問法：讓客戶自由發揮 .... Open Question 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need .....27Probing - 問題漏斗28Probing -詢問技巧 調適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象