房地产销售谈判技巧全面.docx

円讲技巧 円讲技巧 ^胛 ^胛内春-12 円讲技巧 円讲技巧 ^胛 ^胛内春-12 ［讲技巧 ［讲技巧 虹苻 虹苻42 第一讲 80 土地成本 0 12 建设成本 00 50 税 0 30 配套+零散 0 成本 根据个地情况不同可相应改变 1、谈判技巧很重要 当接待客户时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的 意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种 情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞 来表，达自己的意思。 说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往 是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情， 待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要 使对方产生不愉快的感觉。白己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落 地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人， 都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说 话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客， 当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自 然会增强，成功的机会就増多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧， 说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 2、我们应该做什么 置业顾问要在销售中取得好的成绩，首先就要认识自己，清 楚的知道自己。知道白己在销售中的地位和作用。 置业顾问的含义：为消费者购买房地产商品时提供咨询、建 议等服务活动的专家。 公司形象的代言人。 所销售楼盘的形象代言人。 饷讲技巧 饷讲技巧 贝札内溶 贝札内溶42 饷讲技巧 饷讲技巧 贝札内溶 贝札内溶42 页脚内 页脚内-42 职位决定的两面性：为公司获取尽量大的利润（谈判专家）； 为客户选择最适合的房地产商品（知心朋友）。 新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者一一既销售房地产商 品，又传递新的生活方式与消费方式 3、房地产营销应具备的能力 良好语言表达能力 房地产营销最主要的工作是和客户交流，在交流中让客户认 同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力，有好的语言表达能 力就必须具备：听话的能力，说话的能力。 要做到这一点，它不是一朝一夕的事，而是长期训练的结果。但 却是有规可循的，掌握了一定的规律，就可以事半功倍： A听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。很多客户不会直接 表达其真实意思，他们会转弯抹角的去表达其本意，或者通过含糊的 语言来表达，或者用相反的话来表达其真意，或者借人表己……总之, 用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。当然，客户为什么要 这样呢？肯定有其原因，也许是有难言之隐。 B表达要有中心。自己的介绍总要围绕着一个中心，不能一盘散 沙，想到哪里说到哪里，到最后客户也不知道你说了些什么，也就不 能起到什么作用。 c表达要有重点。向客户介绍产品，要突出重点，因为这些除了 是自己的产品与众不同的地方，也是客户最关心的地方，同时也是客 户的利益所在。只有抓住重点，才能使我们的产品在众多的产品中凸 现出来。 D表达要生动。语言要充满生气，不能干瘪。运用不同的语言表 达方式，总之，要达到最好的效果。任何一种意思，这个世界上最好 的表达只有一种。我们永远都应该向着最好的表达方向努力。比如， 摆事实，讲道理；引经据典，深入浅出；打比方，反问句等等。 观察能力 擦亮自己的眼睛，加以大脑的思维，洞察客户，洞悉客户的心理。 作为房地产销售代表，应该眼观六路、耳听八方，对客户的一言一行、 从外表到内心，都应具有敏感性。 A观察客户的衣着。从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。 这可不是以貌取人，而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。 B观察客户的长相。“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等，都 表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。这样，我们可以大 致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的，有 些东西我们即使问了客户也不会说。那就需要我们自己观察。 C观察客户的言谈。言多必失，也就是这个道理。就是你说得越 多，别人就了解你越多。通过交谈，可以了解到客户的文化层次，职 业，喜欢什么，不喜欢什么，生活状况，经济能力，以及最为重要的 真正需求等等。但并不是说言多必失，那我们销售人员就不说了或者 饷讲技巧 饷讲技巧 页脚内 页脚内-42 饷讲技巧 饷讲技巧 页脚内 页脚内-42 饷讲技巧 饷讲技巧 尽量少说。销售人员除了倾听，还要尽量多说，我们不怕客户了解我 们的楼盘过多，应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘，了解越多， 在客户脑海中的印象就会越深。当然，在介绍中要扬长避短，突出优 势。因为我们专业，就会言多显优势，言多引兴趣。变不利为有利。 D观察客户的主次。当客户是一家几口人同时来看房，或者是在 朋友的陪同下来看房