三一重工销售模式案例分析.docx

SANY 三一重工销售模式案例分析 2012 年 10 月 2012 年 10 月 财务报表分析 三一重工销售模式案例分析 PAGE PAGE 10 目录 1.工程机械行业销售模式简介 2 2.按揭销售与融资租赁销售模式对比 2.. 3.讨论一：按揭销售模式 3... 按揭销售模式涉及到的交易主体 3.. 按揭销售模式通常的交易安排 3.. 按揭销售模式中需要特别注意的风险 3. 4.讨论二：融资租赁模式 4... 三一重工与中联重科融资租赁模式的区别 4. 两家公司报表上的反映有何不同 5.. 融资租赁销售模式通常会伴随的交易承诺或风险 7. 5.讨论三：分析三一重工财务报表时需要注意的问题 1. 0 5.1 收入与利润分析 1 0 5.2 应收账款与现金流分析 1 2 5.3 担保和坏账分析 1 4 三一重工销售模式案例分析 ——浅谈工程机械行业的信用销售模式 工程机械是指为城乡建设、 铁路、公路、港口码头、农田水利、电力、冶金、矿山等各项基本建设工程施工服务的机械。工程机械行业的生产特点是多品种、 小批量，属于技术密集、劳动密集、资本密集型的行业。经过 50 多年的发展， 中国工程机械行业已形成了一个完整的体系， 其科技投入持续增长， 科研力量也在不断加强。过去十年，中国工程机械行业整体年均复合增长率达到 24.5%。 2011 年，我国工程机械行业前 50 家企业的销售收入占全行业的比例达 86%。在 2011 年度全球工程机械制造商 50 强排行榜中，徐工、中联重科、三一、柳工等 11 家企业榜上有名，其中徐工、中联重科、三一这 3 家 航母型企业年销售额突破 800 亿元。 工程机械行业销售模式简介 工程机械产品的价格通常较高， 为了与这一特点相适应， 并满足多元客户的差异化需求，工程机械制造商通常采用传统销售方式与信用销售方式相结合的销 售模式。主要有以下几种： 全款销售 （属于传统销售模式） 。即制造商向客户交付其产品，客户按照合同规定，在一定时间内一次性支付货款。 分期收款销售 （属于传统销售模式） 。指在较长的时间内按合同规定期限分期收取货款的销售方式。 分期收款销售的售价， 通常比全额销售的价格要高一些， 部分差额可用来作为制造商的信贷利息收入， 部分差额可用来补偿采用这种销售方式而可能受到的损失。 按揭销售（属于信用销售模式） 。在按揭销售方式下， 客户在支付 20%至 30% 的货款后， 将所购设备抵押给银行作为按揭担保， 制造商为这些客户向银行的借 款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为 2-4 年。如果客户发生违约， 制造商将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息， 并回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债及其的权利。 融资租赁销售 （属于信用销售模式） 。与制造商有关联的融资租赁公司或者第三方融资租赁公司 根据客户对工程机械设备 的特定要求，出资向 制造商购买 设备， 并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付 租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于 出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。租期届满，租金支付完毕并且承租人根据 融资租赁合同 的规定履行完全部义务后，对租赁物的归属没有约定的或者约定不明的，可以 协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定，仍然不能确定的， 租赁物件所有权归出租人所有。 按揭销售与融资租赁销售模式对比 我们分别从优劣势两方面分析按揭销售与融资租赁销售这两种销售模式。 按揭销售模式的优势有： ①银行为客户提供了除首付款以外的全额融资。 销售款可以一次性安全的回流给代理商或制造商。 ②按揭模式是目前工程机械信用销售操作中最常用的模式， 操作流程已经很成熟， 易于被制造商和客户接受， 同 时具有相对比较低的交易成本。 ③按揭业务的开展有助于加强厂商与银行的战略性合作关系，为厂商其他融资项目提供契机。 按揭销售模式的劣势有：①工程机械企业的销售受到外部力量的巨大牵制， 随时受到来自银行的不确定因素干扰。 ②对客户而言， 银行按揭的费用可能高于其他信用销售模式。 融资租赁销售模式的优势有： ①拓宽了产品销售渠道， 降低了首付门槛， 能够提高客户自有资金的使用效率； 实行一站式服务， 相对较短的响应时间， 提高了融资效率； 延长了支付期限， 灵活的支付设计， 使得客户的收入与还款更加匹配；较低的收费水平， 使得客户减少购机成本。 ②融资租赁将所有权和使用权分离，一旦承租人违约， 一可以收回物件， 二可以保留债权， 三可以处置担保资产。 ③法律上， 租赁物件不参与承租企业的破产清算。 一旦承租人经营不善， 企业破产，租赁物件不会灭失， 债权不会全损。 ④融资租赁公司有比较高的负债能力和融资能力， 可以作