《推销技术》课件 项目五 处理顾客异议.pptVIP

项目五 处理顾客异议 任务一 正确认识顾客的异议 一、分清顾客异议的类型 （一）需求异议 需求异议是指顾客向推销员提出对产品没有购买需求 的异议。 （二）产品异议 产品异议是指顾客对推销员推销的产品或服务提出不 同的看法和意见。 （三）价格异议 价格异议是指顾客向推销员提出产品价格过高的异 议。 （四）购买能力异议 购买能力异议是指顾客向推销员提出无 钱购买或钱款不足的异议。 （五）购买权利异议 购买权利异议是指顾客向推销员提出没 有购买决策权的异议。 （六）购买时间异议 购买时间异议是指顾客向推销员提出不 能立即购买，需要延后购买的异议。 （七）服务异议 服务异议是指顾客向推销员提出产品服务 方面的异议，包括送货方式、安装调试、维 修、技术支持和零配件供应等。 （八）推销人员异议 推销人员异议是指顾客针对推销员而提 出的问题、看法或意见。具体表现为顾客拒绝 接触某一推销员或者拒绝购买某一推销员推销 的所有产品等。 二、深挖顾客产生异议的根源 （一）推销对象因素 1．认知障碍 2．心理障碍 3．购买能力障碍 （二）推销产品因素 1．产品质量 2．产