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#销售总企业王伟zlx #销售总企业王伟zlx #销售总企业王伟zlx 销售总企业王伟 我们管理本部销售， 正在操试一体化，最快也得年末手初。因此， 当前是院内的销售，并未对子企业进行销售。 销售部：国内市场部、国际市场部、运营室、清欠办公室、调动室、服务部、销售部。 国内市场部全管理国内市场。 国际市场部还有一部分进口的职能。原叫出入口企业。具有对外贸易及进口设施。 运营部：火车、汽车装车。以及原材料火车进厂。 调动室：协调内部与外部（包装车间、质检处、厂调动室、运输车队）进行生产发运。量大、批大。 销售部：售前、售中、售后。 国内市场部：是最大的部，下设办事处：北京、天津、东北，原深圳、珠海也有。 职能：推销水泥、为用户服务、收集信息。 当前一子企业的销售正在归并，也有就是二分厂。 原叫销售企业时，有一个市场开发部，其职责是市场检查，厂里认为作用不大。所以改企业叫部时取消了这个部门。并到国内市场部里。 175 人左右，其中 75 人在国内市场部，清欠办有 7、8 个，国际市场部 4 个，调动 室 3 个，服务部 4 个，办公室 10 个，运营部 80 人。 派出的天津 4、 5 个，东北 4、5 个，北京 20 左右。驻库人员。 进口理应划到物资供给部。 票据是英文的。 国际市场部办就比较顺。 对外出入口企业名称还在使用。自理报关备案。 销售范围：华北地域以工厂为圆心是 200 公里。东北可到满州里及齐齐哈尔。 的水泥在东北比较高， 所以加上运费我们仍是可能认可。 但南边只能到保定， 再往 南走就不行了。 华北与东北基本上为 90％厂销量，北京占到 60％。 竞争敌手：河北本省、北京市的、天津市的。北京市三个，天津水泥厂等二个，河 北省四五家，河南省、山东省、山西省十来家。东北市场的竞争我们是抢。 98 年 下半年后东北国家有一定投资，到 2002 年有一点利处，现在有一点萎缩。吉林我 们兼并一个厂，沈阳我们投了一个粉末站。 市场容量：河北省产量 5000 万，北京 800，天津 400 万吨，水泥厂产销率都没达 到 100％。大水泥仍是具有优势。竞争强烈、价钱偏底。重要工程不敢用小水泥。 我们有一种复合水泥， 就是打小水泥的产品， 订价比较低。 还有一种针对小水泥的产品。 前两三年有一个市场检查报告。总体是供大于求。 整体上看是否具有构造上的差别？国家对此有要求， 但利益上大水泥占产量 25％， 现在有所增加。最近大水泥上的比较多，但国家认为 25 的比率是不够用的。有些 工程小水泥也能挤进去，而且现在小水泥也在进步。技术、质量也有所提高 20 万吨以下是小水泥。 争工程时， 我们与小水泥一般遇到一同。 搅拌站一般都是大水泥在竞争。 工程上有 时就难免与小水泥碰。 院内，产量增加比较大，今年 300 到 315 万吨，二分厂 45 万吨，红旗 25 万吨，三 河 100 万吨，在建三友设计能力 80 万吨， 计划九月投产。 临河 10 月份开。明年后产量就趋于稳定，启新是企业的，也有一定产量。 我们的优势：品牌， 规范市场上，同样价钱我们具有优势。竞标过程中我们是一事 一说了，影响力大的工程，我们有可能降价， 98-01 ，有一条高速公路，我们就降价竞标，具有广告效益。天通苑根据厂里的情况，定出来一个合理价钱。南运的 几万吨就价钱低。 现在做全程信用管理，黑龙江这块做的比较好。凭多年经验，以及对方资质情况。这一块现在不太规范。回款不好。正在搞这个。现在十有八九凭感觉。 在京津塘地域的策略： （看表情好象很难回答）前几年以经销商为主，借经销商垫 资，但中间商要有一定收益， 所以我们认为直接对客户就有竞争能力， 但这样回款 不好。搅拌站的用量较大， 所以向它转移。 搅拌站用水泥时间比较长。 搅拌站平稳， 工程队变化比较大， 用量变化大。想要手用量 10 万到 20 万的。这样稳定，但如果 工程队太多， 量的变化就太大， 所以中等用户多一些， 稳定一些对我们的产量控制 是有利处的。 今年开始不赊销就卖不出去。 现在是价钱与赊销是竞争的主要因素。 去年 280 万吨， 回款 99％，今年回款 70％。 包装上都同样但产地不同样。 销售一体化提出有两年， 前两年是质量的原因， 今年质量上基本上靠近了。 具备销 售一体化的条件。 品种：去年 42.5 加 占 92％，他们各占一半左右。硅 42.3.矿啥 等占 8到 10％。 搅拌站以 42.5 为主，东北以 32.5 为主。有向 42.5 发展趋势。 现场搅拌国家要慢慢消退。 市场份额： 北京我们占 10％，天津 5％。原因：市场构造不同样， 天津资本比较紧，高层建筑比较少，偏价钱便宜的水泥。而且天津小水泥竞比较多。 重点工程打品牌，一般工程打价钱