帮“下沉市场”相亲？这款App如何做到年入10亿？.docxVIP

帮“下沉市场”相亲？这款App如何做到年入10亿？ PAGE 1 帮“下沉市场”相亲？这款App如何做到年入10亿？ 本文将为大家分析一款下沉市场相亲App，带你了解它的产品本质、产品形态、市场环境与商业逻辑。首先我们来看张图：看到这个界面，感觉如何？是不是很有意思？乡镇网民在线相亲，还有个红娘坐镇~这款叫做伊对的相亲软件最近非常火爆，今年5月份的流水是6000万，今年预计总收入可达10亿元。伊对的主要用户群体生活在二三线城市及以下，是一款典型的“下沉市场”产品。这款软件的本质和特点是什么？主打什么市场？商业逻辑是否OK，发展路上又存在什么问题？本文将带你了解这款产品。01 伊对的产品本质是什么？简而言之，伊对是引入了红娘的直播相亲App，软件内部嫁接了会员服务和直播打赏两大付费点。软件主要分为以下几大模块（iOS版本）：首页：视频相亲+多人交友+偶遇三个快速入口。下面是推荐异性列表，支持同城筛选。相亲：视频相亲列表、多人交友模块（主要是七人交友）。动态：就是社区广场的形态，UGC信息流。私聊：消息、群组。其中群组需要消耗玫瑰才能进入，在群聊申请加入的页面会显示该群组里有多少女性，刺激男性用户加入。我的：常规，设置资料、征友条件、会员入口。看下来，就是个结合了直播（三人连麦+七人连麦+付费打赏）+陌生人社交（异性推荐+匹配+动态+群组+付费会员）的，打着相亲旗号的直播交友软件。伊对的主要创新点在以下四个方面：降低了参与门槛：对于摇摆的用户，先是引导用户围观他人直播，先看再试，心理负担小，当用户熟悉流程卸下心理防御后，会更容易主动参与提高了相亲可靠度：直播上麦，视频+声音利于相亲双方在线低成本的了解对方，可以快速建立起第一印象，减少“见光死”的情况出现；红娘撮合增加了成功率：用红娘撮合+圆场，防止男女相亲没话说这种尴尬的场景，也帮助不擅长聊天的男生把爱表达出来，成功的把线下传统的相亲逻辑搬到线上；猎奇的内容提供：不同的直播间、不同的红娘主持风格、不同的女性、不同的男嘉宾，这里面组合出了很多有意思、不一样的内容，对于相亲有好奇心的用户很容易长时间沉浸式体验。02 伊对产品形态的特点追求匹配效率社交产品分为两种：基于社交关系链分发信息，包括IM（微信）、SNS（Facebook、微博）、社交媒体（小红书、快手）；基于某种需求的社交匹配市场，比如约会为目的的陌生人社交（探探），以招聘为需求的职业社交（脉脉）前者追求关系链的密度和强度，讲究的是信息分发的效率；后者追求交易/匹配的效率。这也是伊对北极星目标是产生的匹配数的原因。也就是说，日活很重要，用户在线时长也很重要，但最关键的还得是产生的匹配数，如果男女不匹配，伊对无法完成商业逻辑。变现逻辑融合了直播和陌生人社交直播变现大招：“订单抽佣”直播本身是带有社交属性的，更别说伊对的多人连麦直播更是如此。我们可以简单的把打赏行为理解成“抽佣”，平台抽成就是佣金收入，红娘的收入也来源于此。这样一来，匹配行为就可以产生一个足够大的现金流，保证平台、红娘有足够的动力去推动该模式的运转。陌生人社交变现大招：“会员服务”增值服务是目前全球最主流的变现方式，Tinder和探探尤其如此。通过用户付费来提高用户的社交效率体验，用效率换收入。超级喜欢、增加曝光、筛选等功能都是以此为前提思考出来的。伊对更加直接，男性用户主动发起和女生的聊天就需要购买会员，同时用不断的女性账号打招呼来诱导用户付费。这就不光是效率，更是直接把服务权限截断，使得用户不得不去购买。伊对融合了直播+陌生人社交，收费逻辑上也是两者兼顾，试图提高用户的LTV（Life Time Value，单一用户在平台的总价值），反而有些功能不纯粹。相亲的低频和直播高频的融合LTV取决于平台满足的用户需求是否高频（约会交友严肃约会相亲）LTV的实现，关键在于单次行为完成之前（对于伊对就是相亲），把平台赋予这次行为的效率兑换为收入。基于这个理解，伊对会更关注高频的直播，以获取“订单抽佣”。因为低频的相亲行为完成时，伊对并没有好的机制获得的收入，所以它们必须依赖高频的直播。本小节我们分析了伊对产品形态的特点：追求匹配效率，变现逻辑融合了直播和陌生人社交的各自大招。并且从产品的特点推导出它必须在低频的相亲成功前保证足够大的LTV，导致它们依赖直播打赏，这点对其商业模式影响非常大。聊完产品形态后，我们来看看伊对所处的市场环境和它对应的商业策略，来进一步理解伊对。03 市场环境与商业逻辑的关系市场环境下沉市场用户有钱据《2019年下沉市场图鉴》的数据描述，用户中，月入3000元以上的占75.6%，月入500