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万字长文，华为销售全套打法 ?客户关系与其他关系有什么不同？ ?如何管理客户关系？ ?如何让客户关系助力企业发展? 各位好！我今天分享的主题是《如何让客户关系成为公司的第一生产 力？》 在生活中，我们有各种各样的关系：亲戚关系、同学关系、夫妻关系、 朋友关系、客户关系等。 其中，客户关系相比其他的关系有一些特殊性，具体体现在三个方面： 第一，客户关系是基于商业目的的协同关系。客户关系好不好，体现在 商业目标是否能够达成。 第二，客户关系体现在支持度上。客户关系区别于普通的商业合同买 卖，客户不会因为和你关系好，就与你签协议或者私下承诺把项目给 你。 第三，客户关系是与客户构建基于商业目标的心灵契约。在客户关系拓 展的过程中，客户也会追求信任度更高、更放松的沟通方式。 可以说，客户关系就是企业与客户之间基于商业目标构建的心灵契约。 为了构建好这个心灵契约，首先，我们要做到“有趣、有亲和力”: 其次，要“有用”，要带给客户有价值的东西； 最后，也是最重要的，要有诚信，一定要让客户觉得你值得信任。 前言：精英销售” V S 流程型销售” 接下来，我们一起来看下“精英销售”模式和“流程型销售”模式。 1. “精英销售”模式 现在有些公司，特别是初创公司，采用“精英销售模式与客户建立关 系，往往会出现四个常见现象： 现象一：公司业绩过度依赖于销售精英，优质客户都被销售精英掌握， 客户信息高度集中。一旦精英销售离开公司，就会严重影响公司业绩。 现象二：老板自己就是销售精英，客户关系牢牢掌握在老板手上。即使 他想交出去，也难找到很合适的人，使得老板很疲惫。 作为“销售精英型”的老板，需要用80%的时间处理项日以及与客户会 面，没有足够的时间静下心来做更車要的事。 并且很多老板自己本身就是销售出身，客户关系做得很好。但最后发现 没培养出销售梯队，很多项目交不出去，即使勉强交出去也达不到预期 效果。 现象三：客户只认个人品牌，不认公司品牌。因为所有承诺和承诺的兑 现，都是由销售精英个人完成的，所以在客户眼里，只有个人品牌。 现象四：业务不连续或业绩不稳定，客户随销售人员的流动而流失。流 失一个人不可怕，可怕的是因为没有很好的晋升通道，造成整个销售团 队的流失。 （图源网絡） 根据以上现象，我认为采用“精英销售”的方式会在客户层面、组织层 面、运作层面分别出现“一多、二少、三无”的问题。 “一多，指的是过度依赖销售精英，造成客户关系私有化。 “二少”，第一少是缺少立体式的销售支撑体系，“第二少”是缺 少有效的管理和评价机制。 “三无”，指的是打法无套路、信息无沉淀、无基于大客户的解决方案 和销售能力。 “一无”一一打法无套路 客户关系有艺术部分，也有科学部分。 在项目运作层面的即科学部分，如果打法无套路，只能叫“游击队作 战”。 不可否认，有些人是销售天才，但大部分销售人员都是一般人。千万不 能把一个公司的前途放在少数的销售天才身上。 因此，我们要不断总结科学部分，赋能普通销售人员，让普通的销售人 员能够达到销售天才80%的水平。 不断总结和赋能，再通过经验的固化形成标准动作和流程应用到实践 中，进而不断循环归纳总结，最终实销售团队质的飞跃。 “二无”一一信息无沉淀 任正非曾经说过：“一个没有纪律的公司，迟早是要垮掉的。” 客户信息无沉淀，就是所有的信息都在销售人员的脑袋或电脑里，没有 在公司形成一个完整的客户关系管理信息库。 这时候，如果遇到大项目需要运作，就无法有效地管理客户的决策链， 对客户决策力的了解也不清晰，就会成为大项日的绊脚石。 ③“三无”一一没有基于大客户的解决方案、营销能力 无解决方案和销售能力，容易陷入“价格战”。 没有解决方案，最后只能提供标准化产品，而标准化产品最后肯定要陷 入价格战，即产品同质化的竞争。 “价格战在以制造为核心的公司中是不可避免的问题，但是解决方案 是可以呈现出差异化的。 比如，华为理解的解决方案差异化为：同质化产品+差异化的小创新+软 服务能力，组合起来成为差异化解决方案。 那么，实现解决方案差异化的前提是什么？ 充分理解客户的需求和痛点，围绕客户做贴身服务。而要想准确地捕获 客户痛点，就需要把客户界面做得很“厚”，形成立体式的客户关系支 撑。 2. “流程型销售”模式 企业到了一定规模以后，建立“流程型销售”模式势在必行。 ①“流程型销售”模式的好处 “流程型销售”对比“精英型销售”模式有哪些好处呢？简单总结有四 个方卧 一是客户关系。客户关系在谁的手里？ “精英型销售”模式中，客户信 息掌握在个人手中，而“流程型销售”模式中，客户关系是在公司里。 对于“客户关系在谁的手里”有个简单的判断标准：销售人员的轮岗对 区域销售的影响程度。 比如，把在北京的销售人员调到上海，对北京的销售有没有影响，影响 大不