发廊管理培训资料.pdfVIP

发廊除了经营和技术培训之外，与员工还要有工作规则的指示，这样会避免日 后产生误会，所以经营管理者都必须设立员工规则。积极营造和保持专业发廊 的形象，面对竞争千万不要降低价钱，只有提高服务才能赢得顾客。店铺形象 是引出消费者兴趣的主要因素，店面的配置可是形象的综合表现，不仅对光临 的顾客有影响，对过路人亦有直接诉求的效果。 　一间发廊每天营业额的多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感， 也是最为关心的问题。而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握， 并且有了营业额，是否可取得预计的毛利和与利润，则更是令人关注。 　因此，营业额成为销售管理中的最重要的一环。当然，顾客管理、产品管 理与服务管理也很重要。 　一、营业额的构成 1、营业额=交易客数 X 平均交易额单价 2、交易客数=通行客数 X 顾客入店比率（入店客数÷通行客数）X 顾客 交 易比率（交易客数÷入店客数） 3、平均交易客单价 　由上述三项可知： 营业额：通行客数 X 顾客入店比率 X 顾客交易比率 X 平均交易客单价， 即：营业额受到上述四种因素的影响。 　通行客数：即人流量，取决于四种因素 　立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技 术、价格） 　促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定 顾客。 　顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾 客的魅力，还是难以带动商店的业绩。 *店面经营特色 *橱窗布局设计 *店面布局设计 *促销吸引力 *服务机能多样化 *竞争店的存在与威胁 　因此，需了解顾客喜欢什么样的发廊。 ◆服务亲切、态度良好 ◆环境优雅、清洁卫生 ◆价格合理公道 ◆技术高超、领导流行 ◆品牌形象信用可靠 ◆服务快速、不必等太久 ◆客情关系融洽，把顾客当朋友 ◆提供丰富的专业资讯 ◆和上下班时间不冲突 　顾客交易比率 *接待技巧与顾客的第一印象 *店内环境与气氛 *可信奉的专业技术口碑 *丰富的专业资讯 *服务项目的设置 　在此，应掌握顾客的评价标准： ◆店面外观：与发廊相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的 感觉。 ◆门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。 ◆柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。 ◆等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。 ◆操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。 ◆技术服务：信用可靠的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。 　平均交易客单价： ◆服务项目的设置 ◆产品系列的齐全与完整 ◆ 环境的优雅与舒适 ◆技术的信服力 ◆专业咨询的信服力 　二、顾客管理的要点 1、用心为顾客服务 2、教育及引导顾客 ——80%的顾客，不了解或不懂美发基本知识 ——52.6%的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的发型师。 3、建立并运用顾客档案 ——新顾客增长率是多少？ ——老顾客流失率是多少？ ——哪些是忠实顾客？ ——哪些是过路客？ ——哪些是“心血来潮”型的顾客？ ——感谢“忠实顾客”的捧场 ——加强“选择性顾客”的向心力 ——拉近“心血来潮型顾客”的距离 ——与“过路客”攀点关系 　三、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法 1、对比参考上年的营业记录 2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化 3、考量季节性变化的规律 4 、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目） 5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划 　另外还需注意一些经营管理和销售方面的技术知识．只有不断充实自己， 才能做一个不败的经营管理者 店长必看 在本文里我不谈战略，在我的战略选择理论里面已经有了清晰的描述：“和发廊 老板谈战略如同和小孩谈理想，不是战略不宏伟，而是理想太遥远” 。一个太遥 远的理想会产生无穷的变数，无法支撑发廊能按照理想前行。 　 其次我不谈战术，因为中国历史上从来不缺战术，从孙子兵法到三十六计，浩