高端客户营销分享.pptxVIP

理财规划 成就美好事业新高峰;我们营销员目前存在什么问题呢？;我们常常思考的问题：;;我们的恐惧.来源于对客户的无知。;客户对象：私企老板，企业股东，金领 职业背景：靠政策和机遇发家，35--50岁 职业心态：希望被别人尊重，重回报，花钱谨慎， 重人脉，讲究身价，自信，重宣传 职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，交通意外 职业习惯：张扬，内敛，攻于心计，察颜观色 善谈政治，注重知本，危机感 职业话题：企业经营，管理之道，人才培养 职业缺憾：忙于创业，难以顾及家庭;客户对象：国企负责人，事业机关，红领 职业背景：根正苗红，经历坎坷，忍辱负重， 人际关系错综复杂，40岁--50岁 职业心态：顾虑重重，封闭，重关系，自以为是 职业风险：肝病，胃病，肾病，退休，“三高” 职业习惯：谨慎，保守，善于掌控别人 职业话题：个人经历，说教，休闲爱好 职业缺憾：压力大，不自由，人走茶凉;客户对象：合资企业，通讯，IT业，文艺界，白领 职业背景：学历高.家庭影响大. 自我成长，25--40岁 职业心态：思想超前.相信自己.崇拜成功人士.危机感重 职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，颈椎病，交通意外 职业习惯：追求速度.喜欢聚会.注重形式与服务.重知本 职业话题：成功人士，旅游，家庭，理财方式，保健 职业缺憾：工作忙碌，休班少，身体差;客户对象：双薪家庭，教师，灰领，技术工人 职业背景： 收入最为尴尬的阶层，35--50岁 职业心态：贪图安逸，拒绝改变， 职业风险：呼吸道疾病，收入中断引起家庭动荡 职业话题：电视剧，社会的变化，物价 职业习惯：“三点一线”， 职业缺憾：有时间，生活单调，人脉少;客户对象：农民，体力劳动者，蓝领 职业背景： 文革时期出生，40--55岁 职业心态：心如止水，把希望寄托于下一代 职业风险：职业病，意外 职业习惯： 勤劳 ，略有积蓄，不乱花钱，从众 职业话题：家庭，孩子，父母，收入 职业缺憾：辛勤劳作汗两行，只为买上一栋房...;销售高额保单是大势所趋！;;12;信心？能力？我们是否已经具备？;敢不敢来  高端;这个客户是开餐馆的张老板，过去很多代理人都接触过他，向他推销保险，都被张先生拒绝。 张先生认为这些代理人，都是想推销东西给他，他觉得自己并不需要这些保险。 张先生并不是很容易相处的人。他平日非常忙，基本不花时间在他认为不值得的地方。 ;第二天小王先与张先生取得联系，表示是受公司的推荐来给张先生提供个人理财服务，这是全面综合的理财服务，涵盖人生各个阶段，为实现生活目标的而做的一系列规划。 张先生听说是理财服务，大致询问了下范围和内容，表示可以听听，但只能给小王二十分钟，并确定好了见面时间。 出发前小王特意做了些准备，比如工作简历，所获得荣誉，有关岗位证书，之前做的理财规划综合建议书等等。;第二天小王赶到客户公司，看到张先生正有客人在谈事情，于是就在一边耐心等候。 小王细心的观察着周围的环境和场景。 当客户停下来时，小王主动跟他打招呼，与他交谈起来。;八大话题，轻松进入营销主题;建立客户关系的方法;提出问题 取得响应;在谈话过程中，小王感觉他其实还是很开朗、直率。 因为学习了理财规划师课程，小王明显有了很多和客户交流沟通的话题。 张先生通过小王也了解到目前经济方面的一些最新时事和信息。 张先生觉得小王的能力很强，比以前找他的代理人懂的知识多，所以交流得很充分。 本来约定的二十分钟，不知不觉过去了一个多小时。小王也逐渐了解到张先生家庭、工作和财务方面的大致情况。 ;小王请张先生填写了风险承受能力调查问卷，结果显示他的风险偏好为中度，他希望存在银行的资金可以带来更高的收益，但不愿意冒太多风险。 小王表示愿意为张现实设计完整的家庭理财方案，并提供相关服务。张先生认可小王具备这些能力，很高兴地接受了。 小王在设计理财规划方案时，多次约谈张先生，掌握了一些更详细的资料。比如张先生在银行有人民币存款100万元，美元存款5万，每月家庭花销在8000元左右，自有住房价值90万元，三年前已购置小汽车。 小王根据有关数据，对张先生的家庭财务状况进行了如下分析;张先生家庭 2008年12月31日 单位：人民币元;家庭现金流量表（收入支出表）;财务比率分析： 1、净资产偿付比率（清偿比率）=净资产/总资产 2、总资产负债比率=负债/总资产 3、收入负债比率=负债/税前收入 4、储蓄比率（结余比率）=盈余/税后收入 5、流动性比率=流动性资产/每月支出 6、投资与净资产