销售人员薪酬管理规定(简版).docx

销售人员薪酬管理规定（修订稿） 1、目的：为建立合理而有效的销售激励机制，保证销售人员拥有适当的收入水平， 充分调动销售团队的工作积极性，促进公司经济效益增长，特制定本条例。 2、 范围： 本规定适用于公司处于一线销售工程师。 3、 权责： 由公司经理负责进行本规定的编制和适时修订，保证其适宜性和有效性。 4、 内容： 销售人员的薪酬结构 在试用期过后，对已经转正的销售人员，其薪酬结构是： 底薪+销售提成 +津贴+福利 其底薪的数额由公司根据员工的学历、 工作经验和能力表现确定， 在下表中选择： （表一） 底薪档级 第一档 第二档 第三档 第四档 底薪数值 1800 元/月 2200 元/月 2500 元/月 3000 元/月 季度 销售 任务 额度 30 50 70 100 （万元） 底薪的发放形式 底薪＝月度底薪（底薪数值的 80%） + 季度绩效工资（底薪数值的 20%） 其销售提成见下文第 4.3 节之规定。 公司首先与该类销售人员签订年度销售任务合同， 然后根据其季度销售任务额度确定其季度绩效工资。销售人员的年度销售任务（以销售合同额为指标）由 公司领导根据对其学历、经验和工作能力的综合判断，及其上年度实际完成销售 额来确定。 相关说明： A、销售人员每月月度底薪作为工资固定发放，不受考核影响，只与本人当月出勤情况挂钩； 每月标准底薪 =底薪数值× 80% B、季度绩效工资 =本人底薪数值× 20% 季度实发绩效工资与销售人员本季度绩效工资系数 K1 挂钩，即： 季度实发绩效工资 =季度标准绩效工资× K1 K1 由公司针对销售人员的季度绩效考核结果确定，考核内容应包括：员 工本季度销售任务指标完成情况（占 80%）、销售基础工作完成情况（指销售三表，附后。占 15%）、本人阶段工作态度（占 5%）等。具体考核指标由公司经理审定。 针对销售人员在一年中前面的季度销售任务完成不佳， 后面的季度将销售任务补充完成的情况， 可根据具体情况在后面的季度补发前面季度因销售额不足原因而扣发的季度绩效工资。 4. 3 销售业绩的核算方法 根据公司业务的特点，销售人员的销售业绩按其所完成的销售合同额来统计。 针对公司代理产品销售额的平均毛利率达到 20%计算，毛利率超过 20%或不足 20%者对其销售业绩进行折算。即： 销售人员某段时期内销售业绩总额 = ∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷ 20%） 非公司代理产品的销售额的平均毛利率达到 10%计算，毛利率超过 10%或不足 10%者对其销售业绩进行折算。即： 销售人员某段时期内销售业绩总额 = ∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷ 10%） 关于销售毛利率等基本概念及计算方法 销售利润 =销售收入－销售成本－销售税金－销售费用 销售成本 = 软硬件成本 + 工程成本 + 维护成本 + 公司调节成本 销售费用 =销售费用 +佣金，销售费用是指针对本项目所发生的销售费用； 软硬件成本的核算，以实际采购价格为准； 工程成本以公司内部招标后确认的工程价为准。因延迟回款带来的资金占用成本； 维护成本： 根据销售内容可以分为：笔记本电脑类、 PC 类、服务器类、综合布线、弱电工程、网络安全设备、数据存储设备、数码产品。 笔记本电脑、数码产品、网络安全设备、数据存储设备分为：在保修 期内的与保修期外的。在保修期内维护成本为项目利润的 1%，在保护期外的维护成本为项目利润的 2%. PC 电脑、服务器分为：在保修期内的与保修期外的。在保修期内维 护成本为项目利润的 2%，在保护期外的维护成本为项目利润的 3%. 综合布线类、弱电工程分为：主要设备在保修期内的维护成本为项目 利润的 3%，不在保修期内的维护成本为项目利润的 4%. 公司调节成本： 公司调节成本只针对以下三类项目， 用于调节项目计算毛利率以及销售人员的项目业绩统计值： 公司代理的产品项目； 纯服务类（或服务类成分占很大比重）的项目； 公司认为需要投入的重点项目。 由公司经理针对具体项目确定其公司调节成本，一般按项目销售合同额的一定百分比统计。 项目毛利率 =项目利润÷项目合同额 关于业绩核算的特别说明 其它主要由于公司经理的客户资源和商务努力所争取到的项目， 在公司经理申明的条件下， 不计入对应销售人员的业绩， 或仅按一定比例计算销售人员业绩； 非公司代理产品的销售额占个人销售总额的 50%以上的，超过部分将按照30%计算入个人销售总额； 凡由销售人员本人的资源和努力所获得的、 在本人所负责的销售区域内的项目，全部计入本人销售业绩； 由于本人为他人提供资源上的帮助， 所取得的非本人所负责的销售区域内的项目业绩，由双方协商各自的业绩分配权重。 销售提成 销售提成与项目实际销售收入和计算毛利率挂钩，以项目为单位核算