和客户谈恋爱销售流程与技巧.pptx

;有人如是说： 卖东西就像谈恋爱！;世界上第一个推销员是谁？ ;----伊甸园中的那条蛇; 销售就是与客户谈恋爱的过程 ;;;小故事; 当时，他看到很多年轻人，特别喜欢穿一种大头皮鞋。通过调查了解，他认为这种产品会很有前途。于是就回到厂里，加班加点地设计、加工。仅一周时间,他的产品就上市了。三个月过去了，就这一种皮鞋，他就净赚了50万元。 另外，他还经常到经销商那里了解商情，与经销商搞好关系，看经销商有什么需求，给于适当的支持，比如：广告支持，特定季节给予优惠、打折，或者配合促销给一定的礼品等等。对于已经搞好关系的经销商，每年组织一次旅游，哄地经销商高高兴兴，卖力地销售他的产品。五年过去了，他的小厂变成了大厂。企业也由原来的10万元变成了现在的几千万元。通过竞标，他一举买下了那家倒闭的大厂。如今，他的企业办的红红火火，他从过去的业务员变成了大老板，而那家大企业的老总，如今却变成了他的职员。;哎！客户难追;分析一下： 一个女孩为什么追不到？ （客户为什么谈不成？）? ; 如果要做到成功营销，就必须有一个明确的目标；对自己的产品有一个准确的定位；通过调查和分析，了解和掌握目标消费者的需求，掌握竞争对手的动向；制定出一套合理、实效的策略，并坚定不移、认认真真地予以贯彻执行,而且这个定位得根据产品本身的特点及实际情况做出精确的判断。;二、不勤快、没有行动力;三、脸皮不够厚;; 我们是具有广阔成长前景的潜力股，我们的服务比其他服务更适合于客户，更重要的是不要以钱财的多少来下结论，最真心对待客户的，对客户来说才是最合适的。;五、不够浪漫;六、没有责任感;客户需要呵护和关爱 需要交流和帮助 要以一颗平常心对待每一位客户 对客户的服务要像对待“恋人”那样， 做到真诚、细致、周到。 ;销售（恋爱）的流程;; 某企业的销售员去拜访其他企业的时候，如果要见对方的董事长，销售人员都是先简单与守门人聊几句，然后慢慢通过守门人、秘书，来进一步了解董事长的爱好。这样，为这个董事长建了一个档案，经过三番五??的补充完善，有一次他就利用档案，开始和董事长做生意。通过资料他得知，那位董事长最大的爱好是周六一定要牵着小狗去散步。所以他就买了书，学习养狗的一些知识。等星期六到了，他去朋友那借了一只狗也去散步，一去就碰到了那位董事长，就跟他聊天。董事长马上问：“小伙子你好，你怎么认识我呢？”“我到过你的办公室啊”？俩人就开始聊，后来两个人终于成了“狗”友。有一次董事长说，“这小伙子对养狗的知识真是懂得不少。我想起来了，上一次来找我推销什么产品，把后半年的合同拿来，我给你签了算了，没事陪我遛狗吧。”;第二阶段：初步沟通 ;第三阶段：培养好感 ;“如果你从未把部门业绩目标时刻放在心中；如果联系、送样后从未想过结果如何，为什么没有消息；报价后，从未追踪过为什么没有定单，差多少可以成交，那么你不够格成为一个称职的业务人员，你在，是我们大家的负担！”;; 很多人都把谈恋爱和销售来做对比，觉得销售的过程和谈恋爱的过程很像，其实销售的过程和谈恋爱的过程不是像不像的问题，就是一样的问题，每个环节都是一样的，所用的技巧基本上都一样，只是我们绝大多数人都会谈恋爱，但是却没有想过如何把谈恋爱的心思技巧应用到销售中来。;—美国推销大王坎多尔福 ;如何去接近客户呢？ --如何表达爱恋？;; 有个销售人员是卖地毯的，他来到一座刚建成的20层的大厦，这个大厦的老总想给整幢大厦都铺上地毯，如果能做成这笔生意，利润将非常可观。销售员到总经理办公室门前，敲门进去，发现老总是一个老头，正在看报纸。销售员说：“我是某某地毯厂的，您这需要地毯吗？”老总说不要，把他撵走了，临走的时候，他发挥他的观察力，注意到了这个老同志办公室墙上贴的都是那种老革命的照片，说明他怀旧，他同时在关门的一刹那，又发现了这个人胸前有个毛主席像章，说明他是老革命了。销售员下去以后，找到下面的人员聊天，发现老总参加过革命，战争年代打过仗，是从部队下来的，这样就了解了这位总经理的情况。 ; 第二天，他不带地毯样品，也不带宣传册，就只带笔和笔记本，又去了。这老头一看，你怎么又来了？他说“老师，我今天不是来跟你推销产品的，我今天是来跟你学习的，你给我讲讲革命历史，我要学习学习，我们年轻人嘛，缺乏知识，你讲讲”。这老头就说那坐吧，然后开始讲在战争年代怎么样，怎么打过枪、扛过炮，讲了很多，痛说革命家史。这个销售人员就一条一条很认真地记，这老同志一看对方记得那么好，就越讲越多，讲完到中午了，老头说“你不要走了，跟我一块去吃饭去”。吃完饭到房间，俩人一说，又聊起来了，战友怎么负伤等等。到了下午，老同