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坏库存做出好促销 坏库存做出好促销 坏库存做出好促销坏库存做出好促销 2011年 09月 15 日 原以为年销售近亿的企业有个千万库存很正常原以为年销售近亿的企业有个千万库存很正常，，但现在却发现但现在却发现，，70%70%的库存都被那些的库存都被那些 原以为年销售近亿的企业有个千万库存很正常原以为年销售近亿的企业有个千万库存很正常，，但现在却发现但现在却发现，，70%70%的库存都被那些的库存都被那些 低效率的产品占着，低效率的产品占着，而畅销产品因库存不足很可能随时断货而畅销产品因库存不足很可能随时断货。。 低效率的产品占着低效率的产品占着，，而畅销产品因库存不足很可能随时断货而畅销产品因库存不足很可能随时断货。。 A企业是一家生产护肤品及化妆品的企业，每年推出 20余款新品，但只有 4～5 款产 品销售期可以超过 3年。 为改变局面，A没少打广告、做促销，但最终都无济于事。更恐怖的是，在产品系列 越来越庞大的同时，A 的库存也在以惊人的速度增长。 库存多了怎么办？ 唯有促销！ A对全系列产品简单做了个财务分析，发现：2010 年销售排名前 40 位的产品，全年 销售达 7000 万，占销售总量 75%，符合“二八原则”；而 1500 多万的库存中，前 40 位产 品的库存却只占 30%。 老板这下怒了：原以为年销售近亿的企业有个千万库存很正常，但现在却发现，70% 的库存都被那些低效率的产品占着，而畅销产品因库存不足很可能随时断货。这种非良性 的库存结构让老板感到了巨大的危机——库存多的老板，你伤不起啊！ 库存也有结构库存也有结构 库存也有结构库存也有结构 传统的产品促销方法，往往只是单纯地根据各类别产品的库存量多少，通过简单粗暴 的促销来处理库存，从不考虑市场需求和库存产品结构。而波士顿（BCG）矩阵促销法 （图 1）恰恰能弥补这一缺陷。 BCG 矩阵常用来制定公司战略及策略，但其实质目标是，通过优化业务组合，实现企 业赢利增长，其精髓在于将策略与成本紧密结合起来。 A企业利用波士顿矩阵，对旗下 200余款产品做了一个详细的全面分析。见图 2。 44 种产品的促销方法 种产品的促销方法 44 种产品的促销方法种产品的促销方法 不同区域的产品，在促销中扮演的角色不同，促销方法也不同，需要相互配合，才能 达到最大效果。 A企业的销售贡献主要来自金牛区，其最佳促销方式是主题活动，不降低产品售价， 推动终端坪效。 明星区则是每年推出的新产品，包括最近上市的普洱护肤系列，往往以各种试用装配 合主题活动进行促销。明星区产品如果促销得法，便能成功转化成金牛区产品，否则就只 能成为问题区产品。 问题区产品主要以测试型促销为主。这类产品很好，调研结果也不错，可销售额却总 是上不去。所以，它是四个区间内最有营销意义的产品，从其测试型促销中可以得到许多 非常有效的销售反馈，对新品开发有着指导意义。 问题区产品做一些改变，比如调整价格、改变包装或注入新概念，就能成功转化成金 牛区产品。 瘦狗区产品的促销，主要以买赠、打折为主。瘦狗型产品的库存较大，而市场反馈较 弱，可以利用顾客爱占便宜的心理来促销。 按产品结构来促销的意义在于： 金牛区产品扩大销售，提升利润，加快周转； 明星区产品有效地占领消费者心智，迅速向金牛区转化； 问题区产品得到有效测试，为下一次促销活动策略提供依据； 瘦狗区产品则逐渐退出市场。瘦狗区产品作为赠品投入市场，不仅能提升销售，还能 迅速降低库存。 情人节促销活动解析情人节促销活动解析 情人节促销活动解析情人节促销活动解析 主题促