1号店：聚焦女性市场的“网上沃尔玛”.pdfVIP

11 号店：号店：聚焦女性市场的聚焦女性市场的““网上沃尔玛网上沃尔玛”” 11 号店号店：：聚焦女性市场的聚焦女性市场的 ““网上沃尔玛网上沃尔玛”” 2011年 09月 20 日 在于刚看来在于刚看来，，11 号店是一个真正吸收了百家之长的智能型号店是一个真正吸收了百家之长的智能型B2CB2C 销售平台销售平台：：有沃尔沃的有沃尔沃的 在于刚看来在于刚看来，，11 号店是一个真正吸收了百家之长的智能型号店是一个真正吸收了百家之长的智能型 B2CB2C 销售平台销售平台：：有沃尔沃的有沃尔沃的 天天低价，天天低价，也有戴尔的快速供货也有戴尔的快速供货，，还有亚马逊的超酷购物体验还有亚马逊的超酷购物体验。。 天天低价天天低价，，也有戴尔的快速供货也有戴尔的快速供货，，还有亚马逊的超酷购物体验还有亚马逊的超酷购物体验。。 正像迈克尔·西尔弗斯坦在《女人为什么购买》一书中提醒的那样，忽略女性市场就 等于忽略零售商业的未来。在 2008年准备创业之初，于刚和自己的团队进行大面积拉网 调查后，准备将自己的 B2C 业务押宝在“钱景”最诱人的白领女性人群上——25岁～45 岁之间，大专学历以上，对生活有一定品质追求，而业务的主题则是解决这些女性生活中 每天都要发生的“小事”——超市购物。 沉重的米袋子，不好意思提上公车的新拖把，勒红了手的购物袋，还有因为事务繁忙 没有时间购物造成的生活不便等等，也许是每个女人都要经历的生活小插曲。家庭购物的 60%以上都由女性完成，虽然常常抱怨还必须日复一日地进行。 “我一直在想，是否能够改变这种情况呢？帮她们送到家，价格也更加便宜！”于刚 说话的语气不急不缓。当初作为戴尔中国区的高管，他和刘峻岭同时外出创业，曾经引起 了外界很大的反响。而和他曾供职的两家公司戴尔和亚马逊一样，“1号店”也将商业模 式的创新定在了流通渠道环节。 与一般的 B2C 企业不同，1 号店从开始就启用了类似大型商超的供应商联盟营销模式， 必须有一定品牌效应和规模的供货商才能向其供货。以宝洁为例，1 号店目前已经成为其 国内 10 大渠道合作商之一，而对品牌和质量的严格把控和类似网上沃尔玛的经营模式，1 号店开张 3年已经从最初的 400多万销售额达到了目前超过 8亿的销售额，连于刚本人也 感到有些意外。而对于这样的成绩，他觉得最重要的一点，还在于敏锐捕捉了终端消费者 的需求。 用什么来吸引女性客户用什么来吸引女性客户？？ 用什么来吸引女性客户用什么来吸引女性客户？？ 刚刚过完五一小长假，1 号店正式宣布：中国目前最红的电视青衣“海清”成为自己 的形象代言人。在于刚看来，选择海清其实正是为了迎合其终端顾客的喜好。海清所塑造 的都市女性往往比较乐观、执着，还有那么点小泼辣，在充满压力的社会空间中辛苦奔波， 却依然带着对未来美好生活的期待和向往。这分明就是中国城市女性生活的真实写照。 与其他国家女性不同，中国的城市女性，工作强度往往更大，还要照顾家庭和小孩， 并且掌管家庭财产，其付出的劳动和艰辛可想而知，因此她们对于产品的品质和价格方面 的因素往往都比较敏感。“为什么我们没有去做 C2C？为什么我们要严选供货商？其实就 是看准了她们的心理，希望更方便快捷划算地解决生活问题，而且获得的体验还不错，她 们就会长期购买！”于刚解释道。 其实从一开始创业，1 号店就对自己的角色有了准确的定位——搬运工。他们不想去 重塑消费者的心智，而更希望消费者能够迅速喜欢并且依赖上他们这个平台。同时在主打 消费者熟悉和喜欢的大众品牌之余，为了让消费者获得超值的购物体验，他们使用了超市 的一些促销措施如：夜市抢购、限时抢购、热卖超低价推荐等方式。与其他的一些 B2C企 业相比，1号店实际上真的更像是沃尔玛的网上克隆升级版，优质的价格加上超级低价， 日日抢购，简单到底的商业逻辑。 “我和刘总都出身于戴尔，当初做 1号店的时候，很多人会质疑：2008年早已经不是 做零售最好的时间了。可是我们通过调查，并不是这样的，中国国内的货品供应很充足， 但还是很难满足消费者希望低价优质和快速的要求，所以我们做了 1 号店！”于刚直言， 戴尔的模式给了他们很多启发。毕竟同类产品质量不变的情况下，价格即便只是低于同类 产品的 3%，也