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奔图的“奔图的 “优势优势””营销营销 奔图的奔图的 ““优势优势””营销营销 2011年 09月 30 日 今天的中国，载人飞船可以遨游太空，超大型计算机更是享誉全球。但很少有人知道， 很多年来，日常办公使用的打印机居然没有一台是中国人研发制造的。消费者耳熟能详的 一些国产品牌打印机，全都是贴牌产品。 专利技术和商业模式是横在打印机制造后来者面前的两座大山。直到 2010 年，珠海 赛纳打印科技股份有限公司（以下称赛纳科技）打破了国外巨头对打印机产业近 30 年的 垄断，研制出中国第一台有自主核心技术的奔图激光打印机，中国成为继美、日、韩之后 第四个掌握激光打印机核心技术的国家。 2010年，赛纳科技在珠海投巨资兴建了赛纳打印机产业园，在北京成立了北京奔图科 技有限公司，在中国及国际市场为奔图打印机构建营销网络。之前，赛纳科技的主营通用 激光打印耗材，产业规模和业绩多年来一直保持着30%以上的增长率，如今已发展成为全 球最大的通用激光打印耗材制造企业之一。2007年，赛纳科技与联想投资结成战略合作伙 伴，更加快了赛纳科技的发展速度。 北京奔图科技有限公司总经理刘洪告诉我们：“奔图母公司赛纳科技的业务覆盖了 80 多个国家和地区，在中国、美国、日本和欧洲组建了一个由自己的销售子公司和直属分销 商构成的销售网络，为奔图打印机的品牌营销与渠道建设提供了平台保障。” 以技术优势驱动市场以技术优势驱动市场 以技术优势驱动市场以技术优势驱动市场 主持人：在打印机巨头领先并牢牢掌控打印机市场几十年的情况下，奔图打入市场的 关键因素是什么？可以依赖赛纳科技的竞争优势有哪些？ 刘洪：随着激光打印机在中国市场的普及应用，国外厂商垄断市场的弊端日益凸显： 后期耗材使用成本高，耗材容量太小，卡纸率高。尤其是耗材购买成本令不少用户感到头 疼，两三套耗材的费用就足够再买一台打印机了。奔图的耗材售价低于国际知名品牌 30% 左右，质量却无异，所以在耗材成本控制方面具有明显优势。 “中国风”是奔图科技异于国外厂商的一大优势，在设计上充分考虑本土用户的使用 需求，可以轻松打印 16开、32开纸张，避免用户在打印大纸张时调整边距。同时，查看 奔图激光打印机的参数，可以看到 20000页/月的打印负荷，是市场同类产品的 4 倍。 此外，奔图还解决了卡纸率高的问题。卡纸与纸张质量关系很大，行业标准为 70 克、 80 克的纸。但是中国的 70 克纸一般不足60克，所以普通打印机卡纸率很高。奔图对此做 了特殊设计，在工厂测试时，连续打印 8小时，都没有出现卡纸情况。 更重要的是，针对政府、军队等需要信息严格保密的部门，奔图科技率先开放源代码， 确保我国打印信息的安全可靠。所有这些都大大减轻了打印机用户的后顾之忧，满足了用 户打印随心的愿望。 营销就像一场战争，作战首先要分析自己的优势和劣势，然后发挥优势，克服弊端， 才能取得成功。奔图的竞争优势体现在两个方面，首先，赛纳科技比较了解中国市场，奔 图可以垂直整合，灵活地开发一些“中国风”产品，贴合中国市场的需求。其次与惠普、 联想比，奔图作为赛纳科技的子公司，全面掌握了关键零部件、整机的研发技术，拥有生 产、渠道、品牌及售后服务等综合能力。 主持人：近年来，赛纳科技的生产规模和业绩保持了 30%左右的增长率，你们是怎样 推广奔图打印机的？ 刘洪：奔图在营销上做了一些创新，希望在细分市场上创造多个“第一”，之后在市 场上全面争先。作为全球最大的通用耗材生产企业赛纳科技的子公司，奔图在耗材上是有 明显优势的。现在奔图打印机的耗材比同类产品便宜 30%。在打印机 3至 5年的生命周期 里，耗材消费是购买机器价格的数倍。所以奔图在耗材上借势赛纳科技，采用了打印机、 耗材搭售等销售方法，推广自己的品牌，吸引用户。 奔图还计划策划耗材环保回收活动，用户用旧的耗材换新的耗材，通过奔图工厂统一 回收处理。在发挥耗材优势降低打印成本的同时，让奔图成为打印机企业中的环保“第一” 品牌。奔图是后来者，需要通过营销动作和产品优惠输出多个“第一”。而营销就是要创 造一些“第一”，创造一些差异。 主持人：你们在中国市场推广奔