营销技巧之获得大订单的三部曲分析.pptx

获得大订单的 三部曲; 如何找到潜在客户 如何知道客户真正需要什么 如何使得客户满意 如何进行跨部门有效沟通 如何将小项目做成大项目 如何有效利用老总 如何对待竞争对手的价格战 如何缩短销售的周期;企业赢利价值链;销售、市场、服务一体化;客户满意度直接影响企业的绩效;内容安排;;生产导向;客户进行关怀;;;内容安排;解决方案式销售—卖拐;卖拐的启示;客户决策过程;客户决策心理学;;买;不确定性 什么东西合适? 差异在哪? 如何评估? 最大化价值 我们确实需要什么来满足我们的关键业务需求? 价钱 最小化风险 战略、财务、内部和政策 缺乏信任 咨询、供应商 内部问题 政治 / 个人利益 项目竞争 合适的资源 关系的开始建立 实施、度量结果;销售的职责就是将产品和自己卖给客户;内容安排;以客户为中心的营销方法和技巧;;;;;;;以客户为中心的营销方法和技巧;大客户订单的保龄球原则;大客户订单的策划; 项目的战略规划： 整体的分析（企业和个人） 整个销售的短期和长期计划（个人） 项目的整体目标（个人、老板和高层领导） 从后到前的设计思想（个人设计、老板支持） 项目的里程碑内容、参与人、角色等的设定（时刻检查和调整） 项目及里程碑的分析;;以客户为中心的营销方法和技巧;通过合适的渠道， 将合适的产品， 在合适的时间， 提供给合适的人;客户的门户网站 百度或者等查找 上市公司的年报 企业的内刊 类似企业的类比 企业内部熟悉朋友获得;销售的“5分钟”理论;销售前应该研究的内容;了解关键决策者的信息;求职（22-24 + 3） 求财（25-27 + 3） 求官（28-30 + 3） 求权（31-33 + 5） 求名（36-38 + 5） 求成（41-43 + 8）;以客户为中心的营销方法和技巧;客户访问前应该研究的信息;项目中各个角色的特征;学会正确有效提问的技巧;自信、交换名片 简单自我介绍 提问背景问题（缓和气氛） 提问确认、获得客户的基本信息了解客户的业务 客户的上游、中游、下游 客户内部的结构，部门的职责、相互的关系 客户的产品、赢利的模式 最头痛的问题 提问需求-效益问题，提供解决方案 一定要确认下一步的工作;客户需求的心理分析 客户类型分析 满足客户需求的销售技巧 沉默是金;销售是政委、销售是指挥 每一次拜访销售都要做认真的计划 学会用好一切资源（公司内外的领导）;时刻记着自己的目标，不要因为任何其他的微小扰动忘掉自己的目标！ 一定要达成共识下一步的工作 ！;以客户为中心的营销方法和技巧;客户是朋友，而不是“上帝” 真正了解客户的需求 了解客户的现状和背景 掌握客户最头痛的问题 根据客户的情况提供切实可行的解决方案 为客户提供投入产出比 尽量利用客户已有的资源，尽量减少不必要的投入;改被动营销为主动营销 销售人员经常应换位思考问题 不要紧注重眼前利益，应从长远处着想 不是仅做项目、而应该是做事业 将客户的风险降到最低，也要将自己的风险降到最低;加强销售队伍的培训 统一销售人员的整体形象 加强团队精神训练 提高企业的形象和品牌 提高销售人员的品牌;保留老的客户 开发新的客户 提高客户的忠诚度 减少客户的流失 加强竞争对手的分析 降低运营的风险（信誉度） 客户细分，对不同的群体进行不同的服务;为客户着想，客户是朋友，而不是上帝，实现“双赢” 提高服务意识，从每一件事情作起 规范的管理（着装、讲话、办事） 重视客户的投诉（建议），及时解决问题，提高办事效率 认准客户关键的人（），满足他们的需求 了解客户的个人需求和企业需求，最大限度满足客户的需求 以客户为中心，调节工作时间，但是要坚持原则 客户在乎被尊重的感觉,一对一的服务 加强企业和客户的感情投入 承诺一定要实现 产品的品质;以客户为中心的营销方法和技巧;事先介入 帮助客户进行策划 关键要解决客户的棘手问题 尽早见到关键决策者 将关键决策者发展成为你的教练 项目整体策划 利用竞争对手和合作伙伴的优势 交叉销售;内容安排;销售机会;让客户满意；接触客户的是我们企业的员工，所以只有所有的员工满意了，有了服务的意识，才能保证服务质量的提高，从而保证客户的满意。客户的满意会带来工作的顺利、心情的舒畅、最终增加购买的能力、产生好的口碑，为企业带来效益。;客户不是一个人，而是一大批由不同背景、经历、心态和素质的人组成的混合群体，要培养客户的忠诚度，就需要高素质、高意识的员工长期的培养。为客户提供优质的服务。时刻对大客户进行关怀。;没有人是永远只服务而不被服务的人，也没有人是永远被服务而不服务于人的。 经常换位思考，打破固定的服务工作模式。;对于生活在现代快节奏的人们来说，加快速度，让客户更方便可使得客户满意。便利胜于价格！;便捷的服务 制定便捷服务、从方便客