(业务管理)业务部培训提纲及内容.docx

业 务 部 培 训 资 料 - 1 - 张广亮 2004-10-6 张广亮 业务部培训提纲 壹、 新进业务员培训……………………………………… 4——5 一、公司介绍 二、公司章程 三、公司主要领导认识、座谈 四、公司个案参观及各专案座谈 五、房地产入门，打开自己的语音系统 六、销售人员的礼仪和形象及销售人员必须具备的特征…… 4— 6 七、 顶尖销售人员应具备的心态与条件……………………… 八、银行按揭、市场调研、经验分享及如何完整的市调… 九、房地产基本知识讲解、结构及工程概述……………… 十、项目经济测算…………………………………………… 十一、看图、识图、评图…………………………………… 6— 13 14— 20 20— 31 31 31— 32 十二、各类实用表格练习（附件一）…………………………… 32 十三、如何寻找卖点及销售的六大要素…………………… 十四、房产专用术语………………………………………… 32—40 40— 54 贰、业务员培训……………………………………………… 一、业务部定位及与各部门关系……………………… 二、业务部基本行为规范……………………………… 三、业务销售流程……………………………………… 四、业务基本动作……………………………………… 五、销售基本动作……………………………………… 六、如何处理与客户异议？…………………………… - 2 - 54—— 124 55——56 56——66 66——68 68——70 70——73 73——82 张广亮 七、缔结基本法则……………………………………… 八、守价的基本原则…………………………………… 82——88 88——97 九、销售中常见的问题及解决方法（危机处理能力）…… 97— 100 十、销售技巧及要点…………………………………… 十一、销售决胜在现场………………………………… 十二、增强销售的有效性……………………………… 十三、 签约基本细节、 技巧及相关法律法规…………… 十二、发挥团队销售优势、提高成交比例……………… 100—— 107 107—— 113 113—— 117 117—— 118 119 十三、 客户的性格分析、购买动机、消费层次及逻辑推理的运用 … 119—— 131 十四、个人潜能激发……………………………………… 十五、 风水及销售 （可选） ……………………………… 叁、 专案、 副专案培训……………………………………… 新人 元老 榜样 可利用价值 未来 一、专案的定位 二、专案的职责 三、性格分析与搭档组合 四、现场资料整理 五、案前作业、案中作业、结案工作 131 131—— 147 148——211 六、房产销售过程中案场常见问题及解决方法 七、售楼经理素质与修为 肆、企划基本知识了解 伍、研展基本知识了解 - 3 - 张广亮 业务部培训内容 壹、新进业务员培训 一、公司介绍 二、公司章程 三、公司主要领导认识、座谈。 四、公司个案参观及各专案座谈。 五、房地产入门，打开自己的语音系统。 六、销售人员的礼仪和形象及销售人员必须具备的特性。 （一）业务员必须具备的特征： 一个到位——全心以赴（王永庆卖米） 三个要素： 精 神 — — 活 力 脑 子 — — 活 水 性 格 — — 活 泼 五 项基 础： 1、 企 图 心 2、 亲 和 力 3、 缠 斗 力 4、 研 展 市 调 基 础 5、 广 告 文 案 基 础 （ 二） 作 为 杰 出 的 房 地 产 营 销 人 员必 须 具 备 五 种 特 性： 1. 精 力 充 沛 , 有 感 染 力 2. 充 满 自信 - 4 - 张广亮 3. 渴 望 金 钱 4. 勤 奋 成 性 5. 有 一 种 将 困 难 和 挫 折 作 为 一 种 挑 战的 心 态 形 象： 1、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。 2、每日上班前须将皮鞋擦净。 3、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须慰整齐。 4、男员工须勤剃胡须，不得蓄长